Autor/es: Paula Martínez  

A menudo pensamos los humanos, que tenemos el control absoluto de nuestras decisiones. Creemos que es cuestión de disponer de toda la información, ponerla sobre la mesa, y elegir el camino correcto o la combinación ganadora. Y sin embargo, no podemos estar más equivocados.

Durante décadas se ha debatido el concepto del Marketing. Muchos expertos en este tema se han creído capaces de manipular a las masas, y muchas masas se han llegado a considerar manipuladas por algunos expertos. Sin embargo, el funcionamiento cerebral nos dice lo contrario.

Nuestro cerebro, esta lleno de información, como lleno de carpetas con documentos y archivos en miles de formatos diferentes están nuestros ordenadores. Y sin embargo, y al igual que no tenemos acceso o no prestamos atención de forma consciente a toda la información que almacenan nuestros equipos informáticos, tampoco llegamos a ser conscientes de toda la información que, almacenada en nuestro subconsciente, y ocupando casi el 90% de nuestros discos duros mentales, nos lleva a tomar determinadas decisiones.

Dice Malcolm Gladwell, periodista y sociólogo británico, que las personas atendemos más a nuestro subconsciente, que a los intentos manipuladores de los otros. Esto, tira por tierra muchos de los estudios sobre los hábitos de consumo que apuntan a que los consumidores son manipulados por las sociedades capitalistas. Según Galdwell, lo que ocurre es totalmente lo contrario: el consumidor no opera estratégica y conscientemente, pero es éste quien obliga a los vendedores a modificar sus técnicas de venta.

El que los productos de primera necesidad estén colocados en las cajas de los supermercados, o las ofertas situadas a la derecha de los pasillos, e incluso que los productos para niños estén ubicados en estanterías inferiores al alcance de la vista de los más pequeños, no responde a un intento de manipulación, sino a una observación del funcionamiento del subconsciente de los consumidores, y esta tarea, que se basa en predicciones, es mucho más complicada de lo que aparentemente pueda parecer, y se basa en una aplicación constante de estrategias de observación y de ensayo y error.

En realidad, el funcionamiento del cerebro es del todo coherente. Y de nuevo puede compararse al funcionamiento de un ordenador. Seguro que alguna vez han oído, que cuanta más información, documentos y archivos, hay colocados en el escritorio de una ordenador personal, más lento actúa éste frente a procesos aparentemente sencillos. Esto es porque la información volcada en el escritorio, es entendida por el ordenador como de uso prioritario, y éste, al no ser capaz de centrarse en una sola cosa con tanta información “a flor de piel” termina por trabajar de forma más lenta llegando a bloquearse.

Lo mismo ocurre con el cerebro humano, y este es el motivo por el que almacenamos toda la información de que disponemos en el plano inconsciente, y solo llevamos al plano consciente aquella que de verdad necesitamos para tomar decisiones importantes en nuestra vida y que permiten que actuemos de forma sistemática sin bloquearnos por exceso de información.

Ocurre lo mismo con la información que recibimos. Algunos estudios aseguran que cada día nos bombardean con 3.500 mensajes publicitarios, uno cada 15 segundos, y sin embargo sólo somos capaces de recordar un uno por ciento de lo que hemos visto. Esto es porque el cerebro, funciona como el sistema digestivo, hasta que no digiere parte de la información no puede consumir más.

Los expertos en publicidad y marketing emocional aseguran, que para convertirnos en ese uno por ciento que los consumidores son capaces de recordar, debemos pasar la barrera de la consciencia, entrar directamente al subconsciente e identificar la necesidad aún no latente de forma consciente de nuestro consumidor. Y para ello es necesario captar su atención con originalidad, pero sobre todo, con intencionalidad, es decir, debemos conseguir que el mensaje implique un acto que lleve su necesidad desde el plano inconsciente al consciente.

Ante esto cabe preguntarse: ¿existen técnicas de marketing que puedan acelerar este proceso de mover la información del plano inconsciente al consciente? ¿Podemos hacer predicciones sobre los comportamientos de los usuarios ante diferentes estímulos publicitarios? ¿tenemos en cuenta esto cuándo desarrollamos nuestros productos o servicios? ¿y cuándo diseñamos nuestras campañas de Marketing?

Interesantes preguntas….¿verdad?