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El marketing del consultor artesano, de Amalio Rey

4 comentarios

11 agosto 2010 a las 0:35, por

El concepto de consultor artesano no es nuevo, tiene unos años e incluso un blog de referencia, Consultoría artesana en red, de Julen Iturbe. Sin embargo es interesante ver cómo poco a poco su cuerpo teórico y conceptual va creciendo con la aportación de muy sólidos profesionales que van más allá de la mera consultoría y que buscan un nuevo marco intelectual en el que definir las relaciones entre consultores y clientes, con todo lo que eso lleva consigo de producto, valor, marketing…

Precisamente del márketing habla el artículo que hoy traemos de Amalio Rey, uno de los principales autores de la consultoría artesana. A Amalio Rey ya lo entrevistamos en su momento, al igual que a Julen Iturbe, y ambos demostraron que el movimiento de consultoría artesana disfruta de cabezas muy bien amuebladas y, desde mi modesto punto de vista, con un toque de genialidad y originalidad. Como el artículo que os mostramos a continuación. Os recomendamos de todos modos el blog de Amalio Rey si queréis disfrutar de más contenidos interesantes.

Imagen: http://www.flickr.com/photos/netsella/3365701495/

Hace tiempo escribí un artículo en el boletín de eMOTools que pasó sin pena, ni gloria, pero que disfruté como un enano.

Hoy voy a extraer unos fragmentos de ese artículo (“Artesanía y Consultoría: mi lectura de Sennett”) que me viene de perlas para retomar una reflexión sobre marketing que tuve esta semana con un colega del Parque Tecnológico.

Rizando el rizo, acabo de encontrarme una cita de Peter Drucker que enlaza a la perfección con el hilo argumental de este post y que dice así: The aim of marketing is to make selling superfluous”.

Pues eso, quiero hablar de cómo el consultor artesano (o la “empresa artesana”, que me consta que existe) debería gestionar el marketing para aprovechar sus fortalezas y atenuar sus puntos débiles.

Como los proyectos artesanos se caracterizan por contactos continuos, intensos e informales; la importancia de la química y la confianza hacen que los hábitos del viejo marketing pierdan buena parte de su sentido.

Richard Sennett, en su libro “El Artesano”, no habla explícitamente de marketing, pero da en el clavo cuando se lamenta, parafraseando al economistaThorstein Veblen, de que “el buen artesano, absorbido por la preocupación de hacer bien su trabajo e incapaz de explicar el valor de lo que hace, es un mal vendedor”.

Eso explica por qué el consultor artesano no puede, ni debe, apelar a los sistemas industriales de marketing. Tiene que optar por una “gestión de relaciones” totalmente diferente, que se base en la autoridad reconocida de su propio trabajo y exponerlo con humildad pero activamente para que sea conocido. Internet, por suerte, ayuda a eso y significa un escenario más amigable para elartesano-que-vende-mal.

Traducido en términos prácticos, a  esta forma de trabajar no le pega la “puerta fría”, ni el marketing agresivo. Es difícil que prospere la confianza con un vendedor desconocido que te toca a la puerta sin pedirte permiso u ofreciéndote algo que no has pedido.

El artesano se promueve a través de su obra, que habla por él, y por la red de relaciones de confianza que sea capaz de tejer

Así que su viabilidad profesional depende del ingenio que tenga para hacer visible y exponer su trabajo (como expresión condensada de sus habilidades) en espacios donde pueda ser realmente apreciado y, también, en ofrecer ese extra de calidad necesario que convierta al cliente en su mejor prescriptor. Todo esto aderezado por una gestión exquisita de su red de relaciones.

Julen Iturbe escribió un post de referencia sobre este tema que llamó “Marketing (inexistente) de la consultoría artesana” y que dio paso a un jugoso debate. Puede interesarte leerlo.

Suscribo la mayoría de las conclusiones de Julen aunque matizaría la idea de que el artesano (moderno) no hace marketing. Lo que estamos proponiendo aquí es también una forma de “marketing” porque, en definitiva, el consultor que todavía no es un crack, ni tiene la suerte de que le sobren los proyectos (así estamos la inmensa mayoría, y entre ellos no pocos artesanos), tendrá que hacer algo más que trabajar bien para que le contraten.

Como he insistido en otros foros, creo que la clave está en apuntar bien, en elegir bien a los compañeros de viaje.

¿Elegir, podemos elegir a los clientes? Por supuesto que sí, teniendo claro:

  1. Dónde y cómo conviene exponer tu trabajo
  2. Qué tipos de personas van a ser más sensibles a tu forma de hacer
  3. Dónde no meterte porque te queda grande o serás incomprendido.

Habrá que buscar clientes que, como dice Sennett, “aprecien en todo su valor las irregularidades de los objetos hechos a mano

Hay que ser más proactivos en esto, porque la calidad de tu cartera de clientes (medida en grados de complicidad y confianza) va a ser determinante para que puedas hacer artesanía en consultoría. Y que nadie piense que esto se consigue sin esfuerzo, ni disciplina. Se necesita coraje para mantener el rumbo y saber decir que no. Es una siembra a largo plazo.

Hace un tiempo aprendí que la fórmula consiste en focalizar los esfuerzos en unos pocos clientes (¡¡personas!!) a los que atender con especial dedicación. Son personas sensibles a lo artesano y que confían en mí. Estén aquí o allá, en la empresa o institución que sea, nos une una confianza que tarde o temprano termina traduciéndose en proyectos compartidos.

Por cierto, esta tesis se refleja muy bien en la Declaración de Consultoría Artesana que dice, en la práctica-6, esto: “Abogamos por modelos no invasivos de acercamiento a los clientes, que se basen en prescripciones y referencias de proyectos anteriores como mejor carta de presentación”.

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Consultoría directiva turística especializada en el diseño y gestión de proyectos transformadores mediante la aplicación del Ciclo Comercial Turístico.

4 comentarios 

  1. Amalio A. Rey 11 agosto 2010 - 8:14

    Gracias, Juan, por la mención. Muy generoso de tu parte. Creo, honestamente, que tenemos que seguir pensando entre todos sobre estos temas. Hay mucha tela todavía, porque recuerda: “cuando tienes las respuestas, te cambian las preguntas” :-)
    un abrazo!!!

  2. Pingback: Tweets that mention El marketing del consultor artesano, de Amalio Rey | Tourism Revolution - Blog de turismo, socialmedia, marketing, estrategia y transformación. Una nueva visión del sector desde un total compromiso con él -- Topsy.com

  3. Joan Gou 11 agosto 2010 - 13:44

    El gran Peter Drucker, (definio perfectamente) en la frase que “la finalidad del Marketing es que la venta sea superflua”, si esto se llevara acabo,los consultores artesanos tendrian su espacio privilegiado y diferenciado, mientras deben abrirse camino en los mercados junto a otros “colegas”, que pretenden comercializar con el “Marketing” a traves de maquinas de Vending.
    Su ventaja (artesanos) radica en que los clientes cada dia somos mas selectivos y sabemos apreciar entre la artesania y el pret a porter.

    Tampoco esta mal saber que ya hay diferenciacion en los posicionamientos. Puede que al final se tenga que agradecer tanto alboroto.
    Saludos cordiales al autor y al creador..

  4. Rafa Mesa 11 agosto 2010 - 19:27

    Siempre la artesanía ha tenido buen predicamento frente a la “impersonal” industrialización, pero no todo lo artesano es arte. Una vez alguien, que desgraciadamente no recuerdo, me dijo que cualquier actividad humana cuando deja de ser “útil”, entendido como respuesta a lo cotidiano, pasa a la categoría de arte.Pero insisto se está cayendo en el discurso fácil de que lo pequeño, no masivo, poco comercial, de elaboración “manual” es sinónimo de innovación y calidad y no es cierto. Un ejemplo de calidad e innovación ha sido General Electric y no tiene nada de artesano. No hay nada más innovador que Apple, en estos momentos, y Steve Jobs no es un creador artesano especialmente, sino un mago del marketing. Yo creo que la innovación no es sinónimo de artesanía, ni que lo tosco aunque sea hecho a mano es mejor que lo excelente aunque haya sido en una cadena de producción. El marketing es una ciencia social que pretende que lo masivo parezca personal y si lo consigue es artesanía pura.
    Consultoría artesana, bien hecha e innovadora, magnífico. Artesanía lumpen: No Gracias !

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