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El poder del precio, por Seth Godin

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23 febrero 2011 a las 5:00, por

rebaja masiva de precios

Craig Murphy. Flickr

Una de las primeras medidas que solemos usar para hacernos más “competitivos” es bajar precio. Sin embargo, Seth Godin nos demuestra que bajar precio sólo puede deberse a dos razones. Estamos en un mercado que realmente no compite por el precio sino por el valor y, ese valor lo determinará la información que el consumidor posea.

A continuación dejamos íntegramente traducido el post de Seth Godin:

Si no te están pagando lo que vales, sólo hay dos motivos posibles:

  1. La gente no sabe lo que vales o,
  2. No vales (todavía) lo que crees que vales.

El primer supuesto no puede suceder salvo que lo permitas. Si estás infravalorado, entonces tienes un problema de comunicación, uno que puedes solventar contando historias que impacten.

Mucho más probable es el segundo supuesto. Si hay productos sustitutivos que encima son vistos como baratos, entonces no tienes nada que hacer. “Valer” en este caso significa “cuánto costaría algo como esto si fuese lo que yo quisiera?”.

Ser un sustitutivo más barato puede significar que no te compren nada. Los entrenadores personales suelen posicionarse contra esta alternativa. El tema no es encontrar un entrenador más barato sino, el no tener entrenador siquiera. Lo mismo sucede con la música. La gente no va a conciertos más baratos. Simplemente no valoran el concierto lo suficiente como para ir.

A menudo nos vemos obcedados con el precio del competidor o, peor aún, incluso compitiendo a ver quién es más barato. Ser el más barato es el último recurso de quien no es capaz de diferenciar un producto y contar una mejor historia.

La meta es, vendas lo que vendas, ser percibido como irremplazable, indispensable y sin importar el precio. Si eres las tres cosas, tienes el poder del precio. Cuando el precio depende de ti, cuando tienes el poder de fijar el precio, puedes usarlo como mecanismo de defensa pero, no como una manera de sobrevivir.

Sin embargo, el camino para crear valor puede ser descorazonador porque, significa especializarte, correr riesgos, crear arte, dejar un impacto positivo y ser generoso en todo lo que haces. Esto significa que debes desarrollar un nivel extraordinario de maestría y que siempre tengas una vía de escape, por lo que pueda pasar.

El poder del precio es algo codiciado y valorado. La habilidad para tener el poder de fijar un precio está en el corazón de lo que significa hacer un negocio rentable, lo cual hace que sea una competición sin fin.

Lo malo de internet es que ofrece información de la competencia lo cual, hace del poder del precio un ejercicio todavía más dificil. Por otro lado, lo bueno de internet es que, una vez lo tienes, la lista de personas que quieran pagar por tu producto irremplazable, indispensable y, cuyo precio carece de importancia será interminable.

Al final concluímos que, como siempre, el éxito estriba en la diferenciación y en saber a dónde vamos.

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