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La distribución es un proceso clave por cuestión de rentabilidad

4 comentarios

1 marzo 2011 a las 5:00, por

El mundo en las manos gracias a las nuevas tecnologías

Todd Morris. Flickr

Analizando el entorno más inmediato en el que nos movemos dentro del sector turístico, vemos que el proceso de distribución turística está tomando un nuevo rumbo y dibujando un nuevo mapa entre los diferentes agentes del sector, especialmente porque la incorporación de las nuevas tecnologías hacen que entren en juego otros canales de distribución y una gran oferta de empresas nuevas ya empiezan a competir en este escenario.

Todo esto lo que propicia es que sea el propio sector turístico el que se convierta en un gran laboratorio para experimentar, en busca de nuevas soluciones al proceso de la distribución y más acorde a los tiempos actuales.

Hay un claro cambio de comportamiento en los nuevos turistas y es que disponen y tienen en su mano toda la información que circula por la red, por lo que se consolida la tendencia a que ya es el propio cliente el que tiene capacidad para elegir. En definitiva, tiene capacidad de gestionar su propio paquete turístico.

Con este panorama hay dos agentes: las agencias de viajes y, los CRS que tienen que rediseñar sus estrategias GDS. No les queda otra que adaptarse a la aplicación de las nuevas tecnologías para seguir siendo competitivos en su propio nicho de mercado: la intermediación.

Las propias compañías aéreas, en el diseño de sus estrategias, quieren reducir los costes de distribución porque han descubierto que la aplicación de las nuevas tecnologías representa una oportunidad excelente.

Es por eso que también desde los comercios “alojativos” deben empezar a diseñar estrategias de posicionamiento, de identidad y especialmente de distribución. Es el momento de probar las experiencias empaquetadas.

Estar en los canales adecuados es clave porque la gestión de viajes como la distribución por internet va a provocar una importante desintermediación, lo que significa menos intermediarios en la cadena de valor y más ventas online.

4 comentarios 

  1. Alicia Estrada 1 marzo 2011 - 10:45

    Estoy de acuerdo Antonio, con algunas de las cosas que escribes pero discrepo en otras, que podemos comentar.

    No estoy de acuerdo con tu comentario sobre la desintermediación que provoca la venta por Internet. Creo que es todo lo contrario. Vivimos un momento en el sector de la distribución en el que nunca ha habido tantos intermediarios y todos reclamando su parte del pastel. Ahora bien, creo que hay que diferenciar claramente entre lo que yo llamaría, intermediarios turísticos e intermediarios tecnológicos, pero al final todos trabajando juntos.

    Plataformas de agregación, comparadores de tarifas que desvían tráfico hacia la página de la OTA o del proveedor, plataformas de afiliación, páginas buscachollos… ¿qué son si no intermediarios, complicando las cadenas de distribución turística?

    Discrepo también en el tema de las experiencias empaquetadas. De entrada partimos normalmente de dos intermediarios turísticos, la propia empresa que empaqueta producto (una especie de mayorista tradicional) y el canal distribuidor al cliente final que bien pueden ser agencias tradicionales (yo prefiero llamarlas “no nativas digitales”) u on line (“nativas digitales”, si me permites) o bien vendedores tipo FNAC. Desconozco qué nivel de comisiones están pidiendo los empaquetadores de experiencias a los proveedores, pero dudo que bajen del 30%. Yo creo que los establecimientos alojativos como dices, tienen que inventar mucho más que los cofres para buscar niveles de rentabilidad adecuados, aunque todos los canales suman, evidentemente para la cuenta de resultados.

    Alicia Estrada
    Responsable innovación GEBTA España

  2. Antonio Barragán 1 marzo 2011 - 18:57

    Hola Alicia,
    Primeramente darte las gracias por comentar, es en la variedad de opiniones dónde está la riqueza que nos proporciona la red.

    En respuesta a tus comentarios;
    #1.”sobre la desintermediación que provoca la venta por Internet. Creo que es todo lo contrario., decirte que no encuentro en el post esa afirmación sino esta: “Estar en los canales adecuados es clave porque la gestión de viajes como la distribución por internet va a provocar una importante desintermediación, lo que significa menos intermediarios en la cadena de valor y más ventas online” el motivo de esa afirmación se debe porque personalmente creo que la Intermdiación en la Venta está en serio declive, con la aparición de internet el escenario es otro y ya no sólo se comercializa el producto “monocanal” dónde era el Mayorista el que se encargaba de diseñar la estrategia de marketing que le convenía, es decir te publicaban en un catalogo de producto y te vendían en una agencia, si el cliente llegaba a esa página…te vendian sí llegaban a ver tu foto, que se encargaban de cobrarte antes de publicarte, la Touroperación tradicional fue un un gran negocio hasta que aparecieron otros canales entre ellos aquellos que le ofrecen al hotelero la posibilidad de establecer su propia estrategia de marketing a través de herramientas Gratis…desde plataformas hasta blogs, pasando por monitorización de contenidos, en fin, la información al servicio de la empresa y de los clientes que en definitiva son los que compran… y es ahí dónde está la diferencia en el cambio de escenarios… una claro cambio de tendencia en la forma de comprar.
    Con respecto a las Experiencias empaquetadas, son tipos de productos que ya llevan años funcionando, aunque ahora se le está dando más enfoque desde las grandes superficies y en vez de talonario se utiliza el regalo.

    En definitiva que estoy convencido de que también los hoteleros se deben reinventar y aunque ya hace años que muchos tenían Web con sistema de reservas incorporados es ahora cuando con la combinación de tecnología y dedicación pueden generar verdaderas campañas comerciales y cuyo objetivo cómo en cualquier empresa es conseguir una mejor cuenta de resultados, sin olvidarse de mantener niveles de calidad aceptables, añadir valor y satisfacción a la experiencia del cliente y fidelizarlos, aunque sólo sea cómo embajadores de tu marca.

    un saludo.
    Antonio Barragán

  3. Carmen Teresa Cabrera 26 junio 2011 - 14:52

    Hola Antonio,
    efectivamente el entorno ha cambiado y los hoteleros tenemos que cambiar de mentalidad ¡con lo que cuesta! y pensar como llegar a este nuevo cliente.
    Una de las claves, como bien dices es estar en los canales adecuados, ya que solo por nuestra cuenta sería muy difícil, a la vez que caro llegar al cliente final; pero ¿cuales son los canales adecuados? en ese aspecto estoy cada día más confundida ya que los canales tradicionales se reinventan adaptándose también a la nueva era y a la vez aparecen nuevos canales que uno no sabe cuanto van a durar porque pueden ser una moda pasajera.
    Además, queriendo desintermediar, en destinos como Canarias que necesitamos del transporte aéreo para cerrar el “paquete vacacional”, el cliente que no quiere perder el tiempo en Internet se decanta por el paquete cerrado aunque le reste independencia. En estos casos, el hotelero no puede hacer de empaquetador porque le falta una parte sustancial del viaje que es el transporte.
    Sin duda estoy de acuerdo en que cada vez hay más operaciones desintermediadas o con menos intermediarios en la cadena que antes, pero por el momento la dependencia sigue siendo grande, sobre todo para algunos destinos y para establecimientos con un gran número de camas.
    Un cordial saludo
    Carmen Teresa Cabrera

  4. Antonio Barragán 27 junio 2011 - 1:06

    Hola Carmen!!
    Muchas Gracias por tu comentario.
    No puedo estar más de acuerdo contigo en cuanto a tu comentario ” Los canales tradicionales se reinventan adaptándose a la nueva era” mi comentario al respecto es que precisamente la transformación que vive el sector turístico es la que hace de palanca para que los canales tradicionales busquen a través de la innovación una fórmula para adaptarse o bien para transformarse, de lo que no cabe duda en estos tiempos es de la velocidad a la que crece “INTERNET” en número de usuarios y en herramientas de búsqueda, hoy en día estar on-line, es estar.
    Con respecto a tu segundo comentario también estoy de acuerdo contigo pero ya hay canales on-line que te empaquetan el vuelo + hotel + coche + excursiones + etc… Son canales que ofrecen el servicio a través de la red, y ya eliminan la presencia en la Agencia de Viajes, creo que durante uno o dos años todavía seguiremos dependiendo de los canales que hacen de intermediación, pero la tendencia con toda seguridad es que tiende a invertirse, un dato: (de los adultos en edades comprendidas entre los 25 y los 45 años, más del 50% buscan + reservan + compran su viaje a través de Internet, es sólo un indicador pero sí los que tienen menos de 25 también tienen esa intención, es lógico pensar que cada vez habrá más gente que compre y haga sus gestiones en nuevos canales, buscando deshacerse de la intermediación.
    Recibe un cordial Saludo.
    Antonio Barragán.

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