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Revenue Management

¿Como se destruye un canal de distribución turístico?

1 comentario

26 julio 2011 a las 7:00, por

Ticket

The Comic Shop. Flickr

Gracias al Delicious de mi compañera Yolanda Ramal, descubrí el post Destrucción o canibalización de los canales de distribución ¿Que es?, en el blog de Germán Piñeiro -el cual aconsejo seguir-. En ese post, Germán habla de lo que es un canal de distribución y los distintos tipos que existen. Para conocerlos, te invito a seguir el anterior enlace.

A continuación citaré la parte que me pareció más interesante para este blog:

¿Cómo se destruye un canal de distribución?

Existen muchas maneras, para evitarlo la empresa productora deberá de tener controlados a todos los agentes intervinientes en el canal y por supuesto mantener una política de precios acertada.

Imaginaros que la empresa X dispone de un distribuidor mayorista en una determinada zona y este lejos de conformarse con las ventas de su zona, se promociona a través de internet a nivel internacional, vendiendo los productos a un precio inferior en zonas en las que la propia empresa comercializa directamente o donde tenemos otro distribuidor… situación complicada, no se soluciona simplemente con cambiar de distribuidor y aquí no ha pasado nada.

En el sector turístico el cual está altamente regulado (Aunque con muchas lagunas o vacíos legales) por ejemplo, ocurren habitualmente casos clarisimos de destrucción por parte de una empresa de sus propios canales, un hotel generalmente comercializa sus servicios a través de agencias mayoristas, centrales de reservas e incluso directamente. Cuando la ocupación del hotel prevista para una determinada fecha es alta, el hotel cierra ventas a través de los demás canales. Sin embargo cuando la ocupación prevista es baja, depende de los canales de distribución para lograr subir su índice de ocupación y llegar a niveles aceptables.

El problema radica en las practicas que en algunas ocasiones realizan estos para promocionarse a través de los canales de distribución y posteriormente cerrar la venta directamente. P.Ej: Lanzan una oferta de alojamiento + Spa por 100€ a través de sus canales de distribución, y al mismo tiempo o dias más tarde publicitan una oferta igual o similar en su web a un precio igual o inferior. ¿Donde está el problema? en que actualmente muchas personas visitan la pagina web del hotel para ver las instalaciones antes de confirmar la reserva en su agencia de viajes, página web, etc.

Ahí es cuando observan la fabulosa oferta que le ofrecia su agente de viajes de confianza o su página web de viajes favorita está a mejor precio directamente en el hotel y por lo tanto cierra la venta este último. O peor… imaginaros que llega el cliente al hotel y allí ve la maravillosa oferta más barata… El hotel estaría destruyendo sus propios canales de distribución, ya que estas agencias mayoristas, centrales de reservas, etc. dejarían de trabajar con ellos en cuanto comenzaran a llegarles quejas de sus clientes. ¿ Pero esto es habitual ? Desgraciadamente sí, ocurre en el sector turistico y otros muchos muchos sectores.

Podriamos decir que existe destrucción de los canales de distribución, cuando las malas acciones son realizadas por algún agente intermediario del canal. En el caso de la canibalización de los canales, viene dada por una mala gestión de los mismos de la propia empresa productora o bien por el intento de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas prácticas pasan factura, y ante la situación actual de crisis, son muchas las empresas que desgraciadamente caen en la canibalización de sus propios canales con el objetivo de tener facturación a corto plazo en detrimento de su futuro.

En definitiva, los canales de distribución turísticos tienen un largo recorrido de perfeccionamiento. Para ello existen técnicas como el Revenue Management y, por supuesto el marketing (bien hecho) que, si bien no son nuevas, desde luego aún no están generalizadas (al menos no como debieran). Si no dominamos nuestros propios canales, vender puede acabar saliéndonos caro.

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1 comentario 

  1. marketeer 17 agosto 2012 - 12:31

    Excelente artículo de Germán Piñeiro, yo también sigo su blog. Saludos.

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