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Revenue Management

¿Qué es el Revenue Management dentro de la industria hotelera?

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28 julio 2011 a las 7:00, por

revenue management

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El Revenue Management (RM) o Yield Management, como se llamaba inicialmente en la industria hotelera (y se sigue llamando en el caso de las líneas aéreas) es una técnica basada en el análisis de datos y la realización de previsiones en base a los mismos con el objeto de maximizar nuestro beneficio vendiendo la habitación correcta, al cliente correcto, en el momento correcto, al precio correcto y en la fecha correcta.

¿Qué quiere decir esto?

La habitación correcta: dependerá del piso en el que se encuentre, las vistas que tenga, el tamaño que tenga…

El cliente correcto: puede ser un cliente de negocios, o de un grupo en particular, o un cliente individual…

El precio correcto: dependerá obviamente de la demanda (baja demanda = precio bajo; alta demanda = precio alto).

El momento correcto: cada cliente se comporta de manera diferente y reserva con más o menos antelación.

La fecha correcta: ¿cuándo queremos que venga? En algunos casos nos interesará que venga en temporada baja para aumentar la ocupación, y en otros casos en temporada alta para que la tarifa que le apliquemos sea superior.

Por lo tanto el RM no es más que un modelo de fijación de precios (pricing) aplicado a negocios que cumplen las siguientes condiciones:

  1. Capacidad (relativamente) fija: en el caso de un hotel la capacidad es la que es y la única manera de ampliarla sería construir nuevas habitaciones. Por lo tanto tenemos capacidad fija.
  2. Costes fijos altos: la construcción lleva asociados costes altísimos.
  3. Costes variables bajos: el coste de alojar un cliente es bajo: limpieza, lavandería…, nada excesivamente caro.
  4. Inventario perecedero: la habitación que no vendamos hoy, ya no podrá ser vendida nunca.
  5. Patrones de demanda variable: cada cliente se comporta de manera determinada eligiendo cuando quiere/puede/tiene que venir, cuanto tiempo se va a quedar…
  6. Reservas con antelación: tenemos la capacidad de predecir la demanda con cierta exactitud.
  7. Clientes segmentados: segmentamos los clientes en función de sus necesidades, su disposición a pagar una determinada tarifa…

En cualquier negocio que cumpla estas condiciones podemos aplicar una efectiva estrategia de RM y con ella ser más efectivos, eficaces, prácticos, obtener mayores beneficios y sensación de satisfacción por parte del cliente.

En próximos post seguiremos profundizando en tan interesante tema.

Fuente: Sheryl E. Kimes (Notes for the eCornell Master Certificate in Revenue Management)

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