Powered by

Revenue Management

El cambio de manual a automático en el Revenue Management

0 comentarios

17 agosto 2011 a las 7:00, por

caja de cambios

Caja de cambios. Automatización de procesos. ChrisDownUK. Flickr

Cuando hablamos de Revenue Management no referimos a “una técnica basada en el análisis de datos y la realización de previsiones en base a los mismos con el objeto de maximizar nuestro beneficio”, no es más que un modelo de fijación de precios.

La duda es: cómo llevamos a cabo/aplicamos esa técnica? Inicialmente se realizaba por medios manuales, pero con el desarrollo de la informática y de software específicos se tiende a cambiar a medios automáticos por motivos de velocidad, eficiencia…

Veamos este interesante artículo al respecto.

Consideremos la diferencia entre subir por las escaleras o utilizar el ascensor para llegar a tu despacho situado en el último piso:

Escaleras:

Vas subiendo escalón a escalón, los músculos se esfuerzan a cada paso que das. Estás perdiendo mucho tiempo y tienes demasiadas cosas que hacer en tu despacho, así que necesitas llegar cuanto antes. Gotas de sudor recorren tu cara, te cambias el maletín de brazo cada dos pisos, aún así, éste parece pesar diez veces más de lo que realmente pesa.

Finalmente llegas a tu despacho, ¿en qué estabas pensando?¿Qué era lo que tenías que hacer?

Ascensor:

Pulsamos el botón. Llegada.

Subimos sin esfuerzo, es el cambio de manual a automático.

Apliquemos ahora este mismo concepto de cambio de manual a automático al Revenue Management hotelero. En el contexto actual con multitud de canales y teniendo que tomar infinidad de decisiones para optimizar los ingresos, ¿no te parece obligatorio para los revenue managers hoteleros hacer el RM menos laborioso cambiando de manual a automático? Muchas industrias hicieron hace ya algún tiempo la transición y ni se plantean una vuelta al pasado.

BANCA: miremos al pasado sin irnos más allá de la década de los 70. La amplitud de la automatización de las operaciones de los clientes desde entonces es enorme: por ejemplo el caso de los empleados del banco en ventanilla atendiendo clientes automatizado ahora a través de cajeros automáticos donde los movimientos realizados por el clientes se actualizan instantáneamente en su cuenta. Sería viable hoy en día un banco que trabajara sin cajeros automáticos?

MARKETING/CRM: hoy en día los CRM son móviles y adaptables. Se acabaron los cuadernos y las bases de datos de papel llenas de nombres y direcciones. En su lugar tenemos sistemas interactivos, como por ejemplo señales digitales que se comunican con los clientes a través de sus teléfonos móviles. Estos sistemas tienen la capacidad de recordar las características de cada cliente y así responder en función de las mismas. Sería factible hoy dentro del mundo del marketing volver a los viejos procedimientos manuales de comunicación?

Las preguntas formuladas al final de ambos ejemplos pueden parecer exageradas pero nos sirven para darnos cuenta  que no tiene sentido hoy utilizar la tecnologpido ni efectivo.ma en el entorno del revenue management no es ni ros durante ds manuales de comunicacitenemos sitemas interactiía de ayer.  Sin embargo, el RM hotelero ha permanecido relativamente sin cambios durante décadas. La mayor parte de revenue managers renuncia a la automatización de una solución de software efectiva y continúa con el proceso manual de la gestión de canales, control de inventario y predicciones de demanda; aunque se sabe que dicho sistema en el entorno del Revenue Management no es ni rápido ni efectivo.

Más rápido, mejor, más fuerte

Consideremos la posibilidad de la automatización de la gestión de canales teniendo en cuenta la cantidad de ellos que cualquier cliente tiene disponibles: agencias de viajes on line, booking a través del móvil, agentes de viajes, teléfono, walk-ins…; y la rapidez con la que siguen emergiendo nuevos canales.

Es extremadamente complejo intentar manejarlos todos manualmente. Intenta calcular los costes asociados que tendría la gestión de todos estos canales (los nuevos y los antiguos) de manera manual y de manera automática. El incremento de coste en personal que tendría el monitorizar, ajustar, y calibrar cada nuevo canal es suficiente como para justificar el cambio. Un RM basado en tecnología manual para la gestión de canales es vulnerable, como un edificio con una vieja campana de alarma cuyos dueños esperan que alguien oiga.

No es suficientemente abrumador ya? Tomemos como ejemplo la gestión de inventario. El RM no sólo necesita monitorizar todos los canales de reserva, también necesita actualizar constantemente el inventario con el fin de optimizar los ingresos. Si en un hotel se actualiza manualmente el inventario, es muy probable que ocurran retrasos o que se pierda (deje de ganar) dinero.

Para ilustrar esto vamos a ver un ejemplo hipotético:

Antes de que el revenue manager del hotel pueda actualizar los precios y los niveles de inventario debido a una reserva de grupo de 20 habitaciones, el personal del hotel ha realizado por teléfono una reserva para dos clientes y al mismo tiempo una reserva de tres noches se realiza a través de un OTA. Todas las reservas se superponen en las mismas fechas, y el revenue manager aún tiene que actualizar sus tarifas e inventarios.

En este ejemplo, ya que las tasas no fueron capaces de reflejar el cambio en el inventario inicial (es decir, la reserva de grupo), se está perdiendo (dejando de ganar) dinero.

¿Es importante? Quizás sí, quizás no, pero la propagación de incidentes de este tipo en tres meses o un año puede suponer una pérdida significativa. El revenue manager debe actualizar el inventario y las tarifas afectadas en todos los canales y al instante. De la misma manera que un cliente que espera en la cola del banco: su tiempo es muy valioso y, ¿cuánto se pierde por continuar utilizando la tecnología antigua y manual?

Por supuesto, mantener optimizados los ingresos también depende de los ajustes constantes sobre las tarifas basados sobre patrones históricos, las previsiones y los máximos y mínimos de temporada. Los sistemas efectivos de software deben disponer de los datos adecuados (basados en las recomendaciones del revenue manager) y deben de poder adaptarse a las tendencias actuales.

Esta automatización del ritmo de reserva da la opción al revenue manager de no hacerle caso, olvidarse y que vaya sólo; o la opción de completamente anular y controlar el sistema basándose en ambas cosas, previsión de datos  y resultados actuales.

Al igual que los sistemas de CRM actuales, el software de automatización en el Revenue Management es adaptable/configurable. El paso hacia la reserva automática es la diferencia entre el correo estándar en CRM y las comunicaciones adaptables e interactivas del nuevo marketing móvil.

Por lo tanto, teniendo en cuenta las notables mejoras que el cambio de manual a automático da a los revenue managers, ¿porqué no ir del punto A al B sin esfuerzo a través de una solución de software.

No hacerlo sería como subir por las escaleras en un mundo lleno de rascacielos y ascensores. Qué harías tú?

En mi opinión el concepto del cambio de “manual a automático” debe ser abordado con cautela. Por un lado es una obviedad que ningún hotel puede funcionar actualmente sin tener los procesos automatizados, pero también considero que aún el mejor de los sistemas de optimización de Revenue Management (Ideas, EasyRMS,…) necesita una persona cualificada detrás para realizar ajustes.

Un sistema automatizado puede realizar cálculos de manera prácticamente instantánea, mucho más rápido que cualquier persona con la mejor de las calculadoras, sin embargo, ese sistema no podrá incorporar aspectos (como por ejemplo el hecho de que esté lloviendo fuera) y que puedan de alguna manera (por pequeña que sea) influir en alguna de las variables implicadas en el RM.

Por lo tanto mi solución ideal sería una combinación entre una solución de software específica adecuada y una persona con sólidos conocimientos en Revenue Management que pueda realizar los pertinentes ajustes de manera que la herramienta pueda ser optimizada.

Innwise

Innwise

Optimizamos tu estrategia de comercialización online mediante una eficiente gestión de canales de distribución, buscando a través de un revenue management un resultado final rentable siempre como objetivo. Ponemos a tu disposición un amplio paquete de soluciones de emarketing.

0 comentarios 

Deja un comentario

campos obligatorios *

También te puede interesar