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Revenue Management

Lo correcto es llamarle Rate Management, por Jaime López Chicheri

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24 agosto 2011 a las 7:00, por

gestion hotelera

Mark Hopkins Hotel, San Francisco. Glenn Franco Simmons. Flickr

Cuando empecé a introducirme en el mundo del Revenue Management tuve dudas para diferenciar lo que era el Revenue Management del Yield Management.

En principio parece que se trataba de un mismo concepto cuyo nombre había evolucionado con el paso del tiempo. Lo que inicialmente era Yield Management (especialmente en el sector de las aerolíneas) luego pasó a ser Revenue Management. ¿O se trataba de dos conceptos diferentes?

Aquí presentamos un post de Jaime López Chicheri para intentar arrojar algo de luz al asunto.

Llevo mucho tiempo estudiando a diario sobre la técnica del Revenue Management también denominada Yield Management. Si, lo sé son dos cosas distintas pero habitualmente se utilizan para designar lo mismo como ya he expresado en otros posts y este concretamente no es el motivo de este post.

El motivo es que no me siento a gusto con ninguno de estos dos términos para denominar a todo lo que implica el trabajo de quien denominamos en la actualidad Yield Manager o Revenue Manager.

Como ya he hecho en otros posts traduciré los términos:

  • Yield Management: Gestión de Beneficios / Yield Manager: Responsable de la Gestión de Beneficios
  • Revenue Management: Gestión de Ingresos / Revenue Manager: Responsable de la Gestión de Ingresos

El trabajo de la persona que denominamos en la actualidad como Yield Manager o Revenue Manager consiste en un continuo análisis de:

  • Producto
  • Entorno
  • Mercado
  • Competencia

Con el objetivo de desarrollar la mejor estrategia tarifaria (Rate Strategy) posible para nuestro mix de segmentos y canales.

Es por ello que considero que un término que no lleva a confusión y que abarca todo lo anteriormente planteado es

Rate Management: Gestión de Tarifas / Rate Manager: Responsable de la Gestión de Tarifas

¿Qué problema veo en el término Revenue Managment?

Básicamente que habla de Ingresos que según Wikipedia son:

“Las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios.”

“Ingresos” da a entender que quien los gestiona lo hace a posteriori, una tarea que también forma parte de la persona que denominamos en la actualidad como Yield Manager o Revenue Manager pero desde mi punto de vista más bien desde el punto de vista analítico que de gestión.

¿Qué problema veo en el término Yield Managment?

Básicamente que habla de Beneficios que según Wikipedia son:

“La diferencia entre el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un producto.”

Por un lado los sistemas hoteleros actuales no están preparados para una adecuada gestión dinámica de costes. Por otro lado encuentro el mismo problema que encontraba en el término “Ingresos” es decir su sentido “a posteriori”

No quiero con este post cambiar lo que eminencias como Robert G. Cross o Sheryl E. Kimes nos han estado enseñando durante tantos años y quien me conoce sabe que suelo dar mayor importancia al contenido que a la definición pero he considerado oportuno dejar claro mi punto de vista en esta materia.

Tantos años hablando de estos términos y tantas personas estudiándolo y sin plantearse lo que acabo de plantear yo hacen que piense que puedo estar equivocado en mi reflexión por lo que invito a quien quiera a iniciar un debate sobre ello.

Mucho se ha escrito intentando establecer una distinción entre ambos términos y considero que sin demasiado éxito… Actualmente, el término Revenue Management sigue siendo el más utilizado en el sector hotelero, aunque también se empieza a utilizar el de Yield Management.

Tal y como comentaba Jaime López Chicheri, quedémonos con el contenido que al fin y al cabo es lo importante; y más allá de las diferencias semánticas entre ambas, en mi opinión estamos hablando de lo mismo: una técnica para maximizar el beneficio del negocio.

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