Powered by

Revenue Management

5 pasos para implementar una estrategia de Revenue Management

0 comentarios

26 septiembre 2011 a las 5:00, por

numero 5

svenwerk. Flickr

En anteriores posts hemos hablado del concepto del Revenue Management dentro de la industria hotelera o del cambio de manual a automático dentro del mismo, pero no hemos hablado acerca del proceso de implantación de una estrategia de Revenue Management, así que trataremos de explicarlo hoy.

Como sabemos, un sistema o estrategia de Revenue Management es un buen modo para que hoteles u otras empresas puedan mejorar su desarrollo financiero. Pero, qué implica la implementación de una estrategia de Revenue Management? Intentaremos explicarlo de manera resumida y clara en cinco pasos.

  1. Establecer la línea de inicio
    • Recopilaremos los datos internos de los patrones de demanda y de RevPAST (Revenue Per Available Space Time) en una hoja Excel.
    • Recopilaremos mediante una sencilla encuesta los comentarios de los clientes.
  2. Antes de realizar cualquier cambio en una organización ya existente necesitamos saber exactamente como está funcionando hasta ahora, y para ello debemos establecer sólidamente cual es la situación actual usando herramientas simples:

    Toda esta información la utilizaremos para fijar nuestras metas.

  3. Comprender las causas
    • ¿Está el comportamiento del cliente directamente relacionado con los cambios de tiempo en las estaciones (verano, invierno…)?
    • ¿Se producen habitualmente problemas relacionados con el servicio? ¿Estos problemas surgen en torno a determinadas tareas o a determinadas personas?
    • ¿Alguna de las causas identificadas la podemos solucionar nosotros?
  4. Una vez establecida la línea de inicio es necesario comprender las causas subyacentes que motivan estos resultados. Analicemos para ello los factores internos y externos que influyen en el rendimiento de la organización. Por ejemplo:

    Utilizaremos estas respuestas para fijar nuestra estrategia.

  5. Desarrollar una estrategia
    • Periodos de alta demanda: aumento de precios.
    • Periodo de baja demanda: tarifas especiales con precios reducidos para atraer más clientes.
  6. Ya tenemos una idea clara de donde nuestra organización debe mejorar, y tenemos también una idea clara de las causas que motivan están deficiencias observadas. Ahora es momento de desarrollar una estrategia.

    Consideremos nuestras opciones: ¿qué palancas debemos modificar? ¿Precio?¿Duración? ¿Ocupación?

    Podríamos por ejemplo optar por una estrategia basada en la demanda:

    Todo dependerá de nuestro punto de partida.

  7. Implementar los cambios
  8. Poner la estrategia en práctica también requiere reflexión y planificación.

    ¿Qué tipo de formación necesita el personal?

    ¿Hay alguna información más allá de los simples procedimientos de la nueva estructura de negocio que deba ser explicada al personal?

    La implementación de un nuevo enfoque requiere específicos programas de formación para ayudar al personal a entender sus roles dentro de este nuevo enfoque. Además, los gerentes deben alinear los programas de incentivos para que estos coincidan con los objetivos del Revenue Management.

    Asegurémonos de que nuestros empleados cuentan con el apoyo e incentivos necesarios.

  9. Monitorear el impacto
  10. Volvamos a las herramientas utilizadas para fijar la línea base, apliquémoslas de nuevo y comparemos los resultados. ¿Está funcionando nuestra estrategia?

    Es esta etapa debemos determinar si nuestras estrategias de Revenue Management están consiguiendo un mejor desempeño operacional. Consultemos los informes financieros para analizar las mejoras.

    También debemos tener en consideración la satisfacción del cliente.

    ¿Están estas medidas mejorando una mejoría?

    ¿Se están cumpliendo las expectativas?

    ¿Podríamos mejorar en alguna de las áreas?

Con estos cinco pasos habremos implantado nuestra estrategia de Revenue Management, pero esto no acaba aquí, el último de los pasos debe ser comprobado periódicamente para asegurarnos de que nuestra organización está funcionando a su máximo potencial.

Y recordad que el Revenue Management puede ser aplicado a cualquier industria que cumpla las condiciones fijadas en el anterior post (capacidad fija, costes variables fijos, costes variables bajos, inventario perecedero, patrones de demanda variable, reservas con antelación y cliente segmentados), no sólo en la industria hotelera. Por lo que el abanico de oportunidades es increíblemente ancho.

Innwise

Innwise

Optimizamos tu estrategia de comercialización online mediante una eficiente gestión de canales de distribución, buscando a través de un revenue management un resultado final rentable siempre como objetivo. Ponemos a tu disposición un amplio paquete de soluciones de emarketing.

0 comentarios 

Deja un comentario

campos obligatorios *

También te puede interesar