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Aprendiendo a construir una StartUp, IV parte

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16 septiembre 2011 a las 5:00, por

Clase 3: Testeando la Propuesta de Valor

Puertas

Puertas ; nattavut. FreeDigitalPhotos.net

Estamos en la tercera semana de The Lean LaunchPad – Teaching Entrepreneurship as a Management Science.

Se continúa con la dinámica de trabajo de las semanas anteriores, en la que lo importante es, lo que los equipos de trabajo han aprendido en su experiencia en la calle. La validación de cada una de sus hipótesis con Clientes y Partners (Desarrollo de los clientes), pivotando sobre su Modelo de negocio y utilizando una metodología de desarrollo iterativo e incremental (Desarrollo ágil) para construir el producto.

No es tarea fácil la que tenían los alumnos/emprendedores durante la semana, tenían que validar su PROPUESTA DE VALOR. Los equipos trabajaron duro usando el customer development para poner a prueba la hipótesis clave de su modelo de negocio: La propuesta de valor (es una frase que describe los productos de una empresa o servicio. Es el “¿qué estás construyendo y vendiendo?”)

Lecciones aprendidas

Os detallo a continuación la experiencia de uno de los equipos, a los demás podéis seguirlos en el blog del curso ENGR 245: The lean launchpad

PERSONAL LIBRARIES:sistema de gestión personal de referencias, para hacer más eficiente los procesos de descubrimiento, organización y citas, a los investigadores.

1. Propuesta de valor:

  • SOLUCIÓN A UN PROBLEMA: Los investigadores están ansiosos por tener una herramienta que les ayudará a gestionar, compartir y referenciar sus trabajos.
  • COMPETENCIA: Tenemos que desplazar a Endnote, que actualmente tiene al 90% de la cuota de mercado.
  • TECNOLOGÍA/MERCADO: los clientes actualmente disfrutan del producto, pero el coste es el factor prohibitivo en la adquisición de una cuenta Premium.
  • PRODUCTO: el producto mínimo viable, MVP, va a importar, organizar y citar los trabajos.

2. Experimentación:

  • INVESTIGACIÓN DE MERCADO:

Entrevistas cara a cara con 10 usuarios actuales y no usuarios, de los campos de biomedicina, neurociencia, psicología y derecho.

Encuestas on line a 200 usuarios (~ 5% de respuesta).

Más información sobre las entrevistas en su blog

  • MARKETING DE PRODUCTO:

Demostración de la gestión de documentos en grupos de investigación, para un proyecto en Stanford sobre propiedad intelectual (ayudar a los ordenadores a entender los derechos de autor y crear un mercado de contenidos).

Refinación del mensaje a través de talleres de capacitación multimedia.

Reuniones de retroalimentación con sus tutores, Bryan Stolle y Konstantin Guericke (cofundador de Linkedin)

3. ¿Qué aprendieron de estas experiencias, cuál fue el feedback de los clientes y tutores?

  • Los que no son usuarios están entusiasmados con el producto, en general piensan que les ahorrará tiempo y reducirá frustraciones.
  • Los principales obstáculos para la adopción de usuarios, son la interfaz de aprendizaje y la carga de documentos, NO EL PRECIO.
  • Herramientas/sugerencias, la usabilidad de la interfaz debe ser modificada.
  • Rellenar previamente las obras citadas en las publicaciones.
  • Masa crítica, los usuarios piden a los laboratorios que se lo compren, incrementando el valor de las funciones de compartir y colaborar.
  • Los clientes encuentran un alto valor en el etiquetado y organización de documentos, que rivaliza con el de la inserción de citas.
  • Ambos hacen que nuestro producto tanga más valor que Endnote.
  • El MVP, importará y organizará documentos en una interfaz intuitiva.
  • Oportunidades del pivotaje: Base de datos de clientes, Prestigio Personal, Material para citas (de sus entrevistas con biomédicos, encontraron una necesidad no identificada: la posibilidad de citar los materiales usados en los experimentos, algo necesario para poder reproducirlos con precisión)
  • Feedback de los tutores y profesores: recordatorio sobre si los usuarios de los que hablan constituyen un mercado lo suficientemente grande y tienen presupuesto para pagar el software.

CONTENIDO TEÓRICO DE LA TERCERA CLASE: EL CLIENTE

¿Quién es tu cliente? ¿el usuario final? ¿el que te paga?

¿En qué se diferencian? ¿Cómo se puede llegar a ellos?

¿En qué se diferencian los clientes en las ventas de negocio a negocio (B2B), en comparación con las ventas de empresa a consumidor (B2C)?

También se trata acerca de las múltiples capas de los mercados y que no sólo hay varios clientes, sino que cada segmento de clientes tiene su propia propuesta de valor y modelo de ingresos.

Introducción teórica:

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Actividades a realizar:

  • Salir del edificio y hablar cara a cara con 10 o 15 clientes.
  • Realizar seguimiento con Survey Monkey (o un servicio de encuestas similar), para obtener más información.

Lecturas recomendadas:

Entregables para la próxima clase:

  • ¿Cuáles son las hipótesis de partida acerca de quiénes son los usuarios y clientes? ¿Has aprendido algo diferente?
  • Enviar notas de las entrevistas y presentar los resultados en la clase.
  • ¿Ha cambiado algo acerca de la propuesta de valor?
  • ¿Cuáles son las hipótesis en torno a los costes de adquisición de clientes? ¿Se pueden expresar los beneficios directos (económicos o de otro tipo)?
  • Si tu cliente es parte de una empresa:

¿Quién toma las decisiones, cuál es el presupuesto sobre el que tienen autoridad, cuánto están gastando actualmente, cómo se hicieron las decisiones de compra, cómo se evalúan individualmente dentro de esa organización?

  • Aquellos equipos con StartUps basadas en web, deben empezar a codificar el producto. Configuración de su cuenta de Google o de la infraestructura de nube Amazon.
  • Actualizar el blog/wiki/revista.

Durante la siguiente semana se probará quien es el cliente, el usuario y el pagador de el producto. Para descubrir si tienen un modelo de negocio multicapa, tanto con compradores como con vendedores.

¡Ahora es cuando de verdad empieza el aprendizaje!

The Last Mile

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Blog dedicado al intercambio de experiencias para la mejora radical del rendimiento de las empresas a partir de best practices, metodologías, herramientas y técnicas probadas en diferentes países, sectores y áreas funcionales.

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