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Aprendiendo a construir una StartUp, V parte

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30 septiembre 2011 a las 9:23, por

relación con los clientes

relación con los clientes

Cuarta semana de The Lean LaunchPad – Teaching Entrepreneurship as a Management Science.

En la clase anterior, los profesores introdujeron a los equipos en la figura de el cliente: quién es el cliente, el usuario y el pagador de el producto. También, que podían hallarse ante un modelo de negocio multicapa, tanto con compradores como con vendedores. ¿Pero qué fue lo que se encontraron los alumnos cuando salieron a la calle?

Casi todos habían oído hablar del product/market fit (encaje del producto en el mercado), y ahora lo estaban viviendo.

Las noticias de los clientes no fueron buenas. Para crear una StartUp, no sólo basta con fabricar un buen producto y encontrar financiación para él.

Vamos a ver con qué se encontró nuestro equipo de PERSONAL LIBRARIES (sistema de gestión personal de referencias, para hacer más eficiente los procesos de descubrimiento, organización y citas, a los investigadores).

Como siempre, a los demás podéis seguirlos en la Web del curso, donde cada equipo tiene su blog.

LECCIONES APRENDIDAS:

Comenzaron la cuarta semana de trabajo con estas hipótesis de su modelo de negocio:

lienzo de modelo de negocio de Personal Libraries

Lienzo de modelo de negocio de Personal Libraries. Haz click para agrandar

Los tutores les habían advertido, que tenían que descubrir si los usuarios de los que hablan constituyen un mercado lo suficientemente grande (para ello tenían que hablar con más clientes y fuera de Stanford).

Obtuvieron feedback de más de 60 investigadores (por teléfono, entrevistas en persona y una encuesta en internet).

Los profesores se quedaron impresionados, el equipo hizo las entrevistas y establecieron los escenarios de prueba, contratando los servicios de usertesting.com, una empresa que provee de acceso a una red de usuarios representativos pre-seleccionados (a 39$ el usuario), que cumplan con los datos demográficos especificados, para realizar test de usabilidad de páginas Web. Dieron a los usuarios las funciones específicas a realizar por su Producto Mínimo Viable, y como resultado obtuvieron:

  • Un vídeo, en el que el usuario va dando su opinión a medida que navega por su Web.
  • Un informe de lo que le gusta y lo que no le gusta. (Debajo tenéis un ejemplo de un testeo a la Web de TripAdvisor en el 2009).
testeo web tripadvisor 2009

Testeo de la web de Tripadvisor en 2009. Haz click para agrandar

La buena noticia fue, que los clientes dijeron que su producto mínimo viable (facilitar la organización de los trabajos de investigación) era correcto. La mala noticia es que los usuarios jugaban con su producto un tiempo, salían y no regresaban más. Amablemente fue descrito como “pobre retención de clientes“, pero en realidad fue porque el producto era realmente difícil de usar.

Pero fue el estudio que hicieron del tamaño de mercado lo que más preocupó, el mercado de investigadores de biomedicina parecía ser de sólo 30 M$ y el mercado de los gestores de referencias otros 80 M$, la pregunta es:

Aún teniendo el producto adecuado, ¿hay suficientes clientes para que sea un negocio?

Decidieron que para la siguiente semana, había que mejorar el producto, añadiendo tutoriales. Hacer encuestas a segundos usuarios y empezar a crear la demanda del producto, probando su propuesta de valor con AdWords y testeando una página de inicio A/B.

FEEDBACK DE LOS TUTORES:

Los comentarios de los clientes parecen estar diciendo que este producto “está bien tenerlo ” frente a “tengo que tenerlo”. ¿Es por falta de emoción del MVP? ¿ Por los usuarios? ¿Esto es un hobby o un negocio?

CONTENIDO TEÓRICO DE LA CUARTA CLASE: CREACIÓN DE LA DEMANDA

La lección de la semana trata de la RELACIÓN CON LOS CLIENTES, (cómo hace la empresa para crear la demanda en el usuario final, para obtener, mantener y aumentar los clientes).

Se enseña que obtener, mantener y hacer crecer los clientes es diferente en los canales físicos que en los virtuales.

Se tratan también los diferentes canales de venta directos e indirectos.

Ejemplos de lo que es un embudo de ventas y sobre todo se describe la diferencia entre la creación de la demanda de productos que resuelven un problema, frente a los que satisfacen una necesidad.

Introducción teórica:

http://www.slideshare.net/sblank/engr245-session-04-demand-creation

Lecturas recomendadas:

Entregables para la próxima clase:

  • Prueba de las hipótesis de creación de demanda.
  • Los equipos basados en la web deben tener su sitio en funcionamiento, se impulsará la demanda al sitio, con la optimización de motor de búsqueda reales y pruebas de Marketing.

La lección más importante para los estudiantes ha sido “Un plan de negocio no sobrevive al primer contacto con los clientes, ya que los clientes no se comportan de acuerdo con la teoría”.

The Last Mile

The Last Mile

Blog dedicado al intercambio de experiencias para la mejora radical del rendimiento de las empresas a partir de best practices, metodologías, herramientas y técnicas probadas en diferentes países, sectores y áreas funcionales.

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