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Cómo hacer un Plan de Negocio en cinco pasos

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17 octubre 2011 a las 14:00, por

hombre con catalejo

Las estimaciones del Plan de Negocio como parte esencial de una empresa

En ocasiones nos enfrentamos a la necesidad de planificar las operaciones de una empresa, y que esa planificación esté alineada con el Plan Estratégico de la compañía. Estos son los cinco pasos para hacer un Plan de Negocio ligado a la estrategia que nos proponen los doctores Robert S.Kaplan y David P. Norton en su último libro “Execution Premium”.

  1. El proceso comienza con la estimación trimestral de los ingresos para los próximos 5 ó 6 periodos. Esta estimación se puede hacer de manera subjetiva, basada en tendencias ajustadas por cambios planificados en el futuro, o en el mejor de los casos, utilizando un modelo analítico basado en variables o drivers que ya tengamos construido, y que nos permita estimar los ingresos futuros.
  2. El siguiente paso consiste en traducir la estimación de ventas a alto nivel en planes de ventas detallados, especificando unidades vendidas de cada servicio contratado y entregado, e identificando el cliente o los grupos de clientes y los canales de distribución en cada periodo.
  3. En tercer lugar hay que convertir el plan de ventas detallado en una estimación de la capacidad de recursos necesarios para cubrir dicho plan de ventas. Para hacer esto es necesario construir un modelo de costes basado en actividades, que permita estimar en primer lugar el número de personas necesarias en cada uno de los departamentos, y en segundo lugar los recursos necesarios de otro tipo (capacidad de IT, aprovisionamientos, capacidad de almacén, etc…). Basado en ello se determina las cantidades de cada tipo de recurso necesario para los periodos siguientes.
  4. En el paso 4, se traducen estos recursos a dinero para construir el presupuesto operativo, y se incluyen las inversiones para obtener las necesidades totales de capital.
  5. El quinto y último paso  consiste en construir una cuenta de pérdidas y ganancias por compañía, unidad de negocio, producto/servicio, tipo de cliente y canal, … para poder estimar cuáles de estos segmentos son rentables y cuáles no. Entendemos por segmentos las diferentes combinaciones de unidad de negocio, producto/servicio, tipo de cliente, canal. Dependiendo de la empresa y el negocio, los segmentos más relevantes serán unos u otros.

La principal ventaja de este método es que hace depender los recursos necesarios de los ingresos previstos, y no al revés. Y por otro lado permite conocer qué segmentos de negocio son rentables y cuáles no lo son. Otra ventaja es que el resultado depende de variables de negocio, definidas en el paso 1, lo que permite analizar diferentes escenarios.

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