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Revenue Management

El Revenue Manager y su gestión inicial para un hotel moderno

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4 noviembre 2011 a las 7:00, por

Revenue Manager

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En los artículos que desde hace algunas semanas he venido publicando con el Revenue Management hotelero como trasfondo, varias han sido las cuestiones que alrededor de esta importante temática he reflexionado: por qué un alojamiento turístico necesita revenue management, o cuestiones relativas a la política de precios en un establecimiento hotelero, entre otras iniciales que ya he abordado.

Pues bien, hoy quiero dar un paso más, entrando ya en lo que sería una descripción preliminar de las tareas generales que un profesional debe acometer con el objetivo de estructurar correctamente una estrategia y sistema de Rev.Mgmt. para su unidad alojativa. Tareas que básicamente son las que a continuación brevemente enumero:

  • En la medida de lo posible, y en base a la información utilizable que se disponga en el hotel, el Revenue Manager debe recopilar escrupulosa- y fielmente todos los datos estadísticos relativos a ocupaciones, tarifas, fechas de reserva, anticipación con la cual se realizaron estas, cancelaciones acontecidas, entre otras variables. Tarea, la de la recolección inteligente de datos, que lógicamente se mantendrá vigente de aquí en adelante con todo lo que acometamos en el marco de nuestras acciones de Revenue Management.
  • En base a todo ello, el Revenue Manager debe establecer patrones históricos de demanda y reserva. Esto es: modelos de comportamiento específicos para el hotel en cuestión, que nos sirvan de referencia a la hora de proyectar y discernir posibles escenarios futuros. Es evidente que el pasado eventos ya pasados son! (o sea: muchas pueden ser las incidencias o contextos diferentes que hagan que el futuro se desarrolle de manera no idéntica a lo sucedido en fechas pretéritas…). Pero nos ayudará mucho saber cómo se comporta nuestra unidad en los diferentes mercados, cómo se comporta nuestra oferta entre su demanda, cómo reaccionan nuestras ventas a determinados estímulos directos o indirectos –o nos ayudará saber los patrones de otros hoteles similares en el área o productos equivalentes en el destino, en caso de tratarse de un establecimiento hotelero de nueva apertura-.
  • Llegados a este punto del proceso, otra tarea fundamental del Revenue Manager eficiente consistirá en pensar. Eso mismo: pensar, ponderar y recapacitar profundamente acerca de todo el material disponible; acerca de los patrones de demanda identificados; acerca de los datos y sus posibles singularidades para el negocio. Una actividad, la referida de PENSAR, que aunque en muchas organizaciones esté todavía infravalorada ( << no hay tiempo o no se paga a veces por ello… >> ), si será esencial si nuestro objetivo es desarrollar una estrategia y operativa de Revenue Management realmente rentable y eficaz para nuestro hotel. Ya que entender las causas que mueven nuestros ingresos, analizar bien los factores internos y externos que influyen en los mismos, así como reflexionar vivamente acerca de las opciones y posibilidades que tenemos para mejorar nuestro rendimiento y resultados, todo ello será parte cardinal de las tareas del Revenue Manager que aquí estoy exponiendo.
  • Otro punto importante será el considerar y asegurar toda la parte tecnológica que hoy en día el desarrollo del Rev.Mgmt. para un hotel implica, de cara a la implantación de todas aquellas herramientas (propias o subcontratadas), que la actividad personalizada de nuestra gestión de ingresos requiera. Aunque es importante señalar: ninguna de esas herramientas dará resultados de excelencia sin un ser humano competente detrás! (Desmontemos ese ¨mito¨ que a veces leemos o nos quieren vender sobre que << el actual nivel de automatización y desarrollo tecnológico hará un Revenue Management inteligente y rentable para su hotel con tan solo apretar un par de botones… >>.) Nada de eso: la gestión profesional -humana- de esas herramientas será condición indispensable!! Pero al mismo tiempo, que esa persona preparada o ese equipo de profesionales necesita tecnología y herramientas de soporte y apoyo –tecnología y herramientas en parte automatizadas-, eso también es un hecho. Por tanto tengamos en cuenta igualmente este punto, y aseguremos el mismo con garantías –bien a través de conocimientos propios, o bien recostándonos en manos expertas que sepan de la tecnología que realmente su establecimiento hotelero precisa-.
  • Y finalmente, no quiero concluir este listado de tareas preliminares para el Revenue Manager hotelero sin nombrar el aspecto formativo. Esto es, la necesidad que igualmente se plantea desde la gestación de un plan de Revenue Management exitoso, relativa a valorar e identificar qué necesidades de formación requiere la organización y los diferentes actores involucrados en el proceso. Sin comentarios la relevancia de este punto. El cual evidentemente puede ser que ya esté satisfecho en la estructura interna del establecimiento alojativo (no suele ser lo habitual en muchos hoteles de nuestro país… o al menos no al nivel a veces requerido!). O por el contrario, necesidades que el alojamiento podrá satisfacer bien a través de una gestión integral externalizada, o bien recurriendo a expertos que apoyen inicialmente su formación.

Y hasta aquí las líneas por hoy, mis estimados lectores y colegas de profesión. Es un placer siempre contar con todos los comentarios que semana tras semana me remiten a mi correo; (comentarios que además enriquecen siempre mis planteamientos ante los aspectos a tratar en el siguiente artículo…!). Y un saludo cordial les remito a tod@s, invitándoles a seguir conectados con los nuevos y regulares aportes de este blog profesional de nuestro grupo de empresas Tourism Revolution Ecosystem.

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