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Estaciones náuticas: los desafíos en la comercialización (II)

4 comentarios

20 diciembre 2011 a las 5:00, por

Marina Rubicón, Lanzarote

Marina Rubicón, Lanzarote ; palestrina55. Flickr

En mi post de la semana pasada alerté de la inconsistencia entre la importancia y popularidad de España como destino turístico para los mercados europeos y la prácticamente nula representación de nuestras estaciones náuticas en la actual oferta de los más destacados distribuidores de vacaciones náuticas y de charter de veleros en Europa: The Moorings y Sunsail, ambos del grupo TUI.

Preocupa principalmente el hecho de que otros destinos competidores directos de España sí estén ampliamente representados en ambos programas, como es el caso de Croacia, Italia, Grecia y Turquía. La única estación náutica española incluida como base de operaciones es Marina Rubicón, en Lanzarote. Muy poco considerando que existen 30 estaciones náuticas asociadas a la Asociación Española de Estaciones Náuticas (AEEN).

Resulta sorprendente que dicha Asociación Española de Estaciones Náuticas había definido al grupo turístico TUI como una prioridad comercial ya en el año 2008, según informan en la 1ª edición de su revista MARgazine. Independientemente del éxito logrado hasta el momento, la selección del medio parece ser lógica y correcta: es el grupo turístico líder en Europa, tiene un claro enfoque a la calidad del producto y excelente reputación en el segmento medio-alto del mercado.

Otra decisión comercial más reciente parece menos consistente con los objetivos de posicionamiento de producto perseguidos por la AEEN. Canales como Buscounchollo.com, Atrapalo, Minube.com y Groupalia.com tal vez no sean los medios más adecuados para posicionar el producto en el segmento alto del mercado, y mucho menos para defender precios y márgenes.

La diferenciación del producto y el incremento de percepción de valor por parte del cliente no se logran a través de las mencionadas webs. También aquí, la intención de darle mayor visibilidad al producto ciertamente es la correcta, sin embargo los medios seleccionados probablemente no lo sean.

Como en cualquier estrategia de marketing, no sólo es importante saber qué se quiere comunicar y a quién sino también, qué canales se quiere utilizar para transmitir el mensaje correcto con la mayor credibilidad posible. La selección de un canal equivocado puede hipotecar completamente el contenido del mensaje, por mejor que este sea.

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4 comentarios 

  1. rafael moreno 20 diciembre 2011 - 18:18

    En primer lugar agradecer a todo el mundo su interés por Estaciones Náuticas y el seguimiento que se hace del proyecto. Es para nosotros una motivación más para seguir aprendiendo y aumentar en eficacia. En ese ánimo de aprender hemos contado en varias ocasiones con el asesoramiento de Alfonso Castellanos, Ceo de Mindproject y esperamos poder seguir haciéndolo en el futuro.

    En su conferencia de apertura del Primer Congreso Español del Turismo Náutico celebrado en el 2009 en el Salón Náutico de Barcelona,organizado por nuestra asociación, como ponente principal él nos animaba a conseguir ser lider del turismo náutico a nivel mundial ya que contábamos con todos los mimbres para hacerlo.
    Aunque alguna de esta información que se utiliza en este post respecto a la comercialización de las Estaciones Náuticas es cierta, no deja de ser sesgada y sacada de contexto y por nuestra parte no prudente de revelar más información en un canal abierto donde en estos momentos la competencia es feroz y eso nos puediera llevar a perder competitividad.
    El análisis que se realiza de la penetración en el mercado de los producto Estaciones Náuticas es pobre, cuando no atrevido. Las estrategias comerciales de nuestro red son más complejas que las de una empresa, dado que representamos a destinos de 8 Comunidades Autónomas, de 50 Ayuntamientos y de más de 1500 empresas con intereses distintos cuando no contrapuestos. La SINCRONIZACIÓN de intereses en ocasiones no es tan evidente como para una empresa que como las que se nombran se dedican básicamente a alquiler de flotillas o barcos propios.
    El turismo náutico por suerte para España es mucho más que eso. Dentro de lo que podría ser este segmento, existen muchos otros que tienen su nicho de mercado en él, tales como el buceo, el kayac, la vela ligera, la pesca deportiva, el windsurf, el kitesurf, el surf, etc o cualquier otro deporte náutico. Cada uno de ellos responde a unas necesidades distintas y por lo tanto exige el diseño de estrategias comerciales diferentes preparados para escenarios de compra distintos.

    La diferenciación y la perfección de valor no depende solamente de las webs donde se tenga producto, que también, si no de la autenticidad y la innovación en la creación de producto, la coordinación de servicios complejos donde participan más de un proveedor y el estudio detenido de toda la cadena de valor de cada uno de los productos. Una buena respuesta en su consumo es lo que verdaderamente posicionará España como el lugar ideal para disfrutar del mar. Para Estaciones Náuticas aunque la distribución es importante como no podría ser de otra manera, lo es más el producto y servicio en sí. De nada serviría estar en muchos canales si el producto no fuese bueno. Por esa razón procuramos que todo lo que entre en los canales esté perfectamente valorado y probado.

    En cuanto al posicionamiento es cierto que España necesita más apostar por el turismo náutico y en ello estamos. Hace escasas semanas estábamos en el Salón Náutico de Paris donde los que lo han visitado habrán podido ver que España era protagonista y las Estaciones Náuticas que representan a 30 destinos de la costa española también ya que en la entrada contábamos con las dos únicas vallas publicitarias de 26 metros cuadrados y que en la línea del tranvia que llevaba a la feria se podian ver 46 opis de una imagen fantástica de Gisela Pulido como embajadora del turismo náutico de Turespaña. Asimismo hemos contado con un pequeño stand donde atender a los muchos clientes interesados por nuestro país. Por cierto en esta feria de miles de clientes finales, donde asismismo tienen presencia muchos de las agencias de intermediación y medios de comunicación era escasa la presencia de otros expositores españoles muy demandados y que buenamente hemos tratado de ayudar en la medida de nuestras posibilidades con la clara idea de que finalmente ese cliente lo prioritario es que viniese a España. También hemos podido presentarles nuestro canal de venta propio y la operativa de intermediación que tenemos acordada con nuestros asociados.

    Por el informe que cuento de esta feria siento decirle que el mercado, las necesidades de los franceses que quieren venir a España va en otra dirección, seguramente más elaborada y de una especialización superior y afinada y donde se utilizan canales que nada tienen que ver con los grandes ttoo.

    Seguiremos trabajando con los portales que en su opinión rebaja la percepción de nuestro producto porque sencillamente aquellos empresarios que se han dejado asesorar y lo han probado, todos y repito todos, han cubierto sus expectativas con creces y en una época donde los retornos son tan necesarios vender es lo importante sobretodo teniendo en cuenta que la mayoría de los clientes que nos han llegado por estos canales eran personas que se iniciaban y que se han animado a probar un deporte náutico al aparecer nuestras propuestas. Bienvenidos al mundo de los deportes náuticos!!!

    Respecto a la propuesta de valor no puedo nada más que darle la razón y anunciarle que estamos en ello trabajando y esperamos encontrar una pronta solución. Estamos excelentemente asesorados y seguro que estamos en el buen camino.

    Animo a todas las administraciones e inversores y emprendedores el apostar por el turismo náutico con una visión amplia y solidaria como la que presentan las Estaciones Náuticas donde valores como la calidad, el respeto al medioambiente o la escucha constante del cliente son piezas angulares de nuestro proyecto.

    Lo verdaderamente importante del turismo náutico está en España por llegar y por desarrollar, para ello la normativa legal debe permitir desencorsetar a un sector que probablemente sea el que mayor capacidad de crecimiento tenga.

  2. Gaston 21 diciembre 2011 - 8:15

    Ante todo deseo agradecer tu extenso y valioso comentario.

    Entiendo perfectamente que gestionar las distintas expectativas de los asociados le añade un nivel de complejidad a la labor comercial que se hace desde la AEEN. El post nada más pretende que mostrar los desafíos en la comercialización del producto náutico enfocado al sector turístico, citando ejemplos y situaciones reales – para bien o para mal – y sin ninguna intención de transmitir una imagen sesgada del sector o de las iniciativas comerciales realizadas hasta el momento. Obviamente no cuento con el mismo volumen de información y de datos que la dirección de la AEEN, por lo que entiendo perfectamente que mi post pueda parecer “atrevido” desde esa perspectiva.

    Por otro lado, son incuestionables los importantes esfuerzos realizados por la AEEN desde 2007 para proveer al sector de una identidad propia, y creo que se ha logrado MUCHO en relativamente muy poco tiempo. Comparto tu opinión de que lo mejor para el turismo náutico en España todavía está por llegar.

    Espero poder continuar contando con tus apreciados comentarios y contribuciones en el futuro.

    Recibe un cordial saludo,

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