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Estaciones náuticas: Los desafíos en la comercialización (III)

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29 diciembre 2011 a las 11:00, por

Rubicon Marina, Playa Blanca. Lanzarote, Canary Islands

Rubicon Marina, Playa Blanca. Lanzarote, Islas Canarias ; IDS.photos. Flickr

Entre los desafíos a los que se enfrenta el sector del turismo náutico en España, no podría dejar de mencionar la necesidad de habilitar y de fortalecer todos los canales considerados de venta directa.

La principal ventaja de poder contar con dichos canales es facilitar la relación y la comunicación directa con clientes existentes y potenciales. El canal de distribución directo, más que únicamente “vender”, permite principalmente crear un vínculo entre el proveedor de los servicios y el cliente mucho antes de que este último se haya desplazado al destino, permitiendo asimismo mantener el contacto con el cliente cuando este ya ha regresado a su país o ciudad de origen. Es un factor fundamental tanto en la transmisión al mercado los valores y atributos básicos que se pretenden resaltar como también para desencadenar el proceso de fidelización del cliente.

En el caso de las estaciones náuticas hay que considerar también la tipología específica del usuario a quien está enfocada. Por un lado está el público especialista del sector náutico, que procura información y una oferta de servicios relevante para el aficionado de la náutica. Prevalece para este público el contenido cualitativo, como lo puede ser un calendario o agenda de eventos directamente relacionados con la actividad náutica, información detallada sobre servicios o novedades técnicas del sector o la disponibilidad de determinado equipo o embarcación para fechas específicas. Es un público dispuesto a realizar una compra o reserva de mayor valor siempre y cuando reciba garantías de que obtendrá a su llegada en la estación el servicio o el producto adquirido.

Sin embargo, la actual tendencia de orientar la comercialización de las estaciones náuticas hacia un enfoque más turístico, buscando nuevos segmentos de clientes, exige que los canales directos -en especial las webs de las estaciones náuticas- ofrezcan contenido inspirador y de fácil comprensión para el público neófito. Para este tipo de usuario prevalece el contenido visual de gran impacto, una amplia oferta de productos y de servicios y una marca o sello de calidad que asegure un alto grado de seguridad y de profesionalismo por parte del proveedor. Se recomienda incluir un apartado que sirva de guía básico para este tipo de cliente, tal cual lo hace el proveedor norteamericano The Moorings en su página inicial. Al desconocer los tecnicismos intrínsecos al sector náutico y a falta de cualquier otro elemento diferenciador, este tipo de cliente tiende a decidirse simplemente por el mejor precio.

Dese por supuesto que la la web debe cumplir con determinados criterios de arquitectura, diseño y usabilidad, además de ofrecer ciertas funcionalidades y facilidades acordes con las mejores prácticas comúnmente aceptadas en el comercio electrónico, por lo que no me extenderé en estos aspectos.

Finalmente, cabe la necesidad de resaltar el desafío de proveer la web de una herramienta eficaz para efectuar las transacciones comerciales requeridas, sin que esta le quite el protagonismo al contenido de la web en sí. El motor de reserva debe estar presente (o por lo menos ser en todo momento fácilmente accesible) para facilitar la compra del producto. De la misma forma, el motor de reserva debe permitir la inclusión de todos los servicios disponibles en la estación náutica y facilitar la venta cruzada. Agregar servicios adicionales sin tener que reiniciar el proceso de compra para cada uno de los servicios añadidos es una funcionalidad indispensable para permitir una compra online fácil y una experiencia general satisfactoria.

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