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Estaciones náuticas: los desafíos en la comercialización

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15 diciembre 2011 a las 14:00, por

Puerto de Mogán

Puerto de Mogán, Gran Canaria ; Juan A. Del Pino. Flickr

He querido rescatar una entrevista concedida por Alfonso Castellano a la revista Margazine, editada por la Asociación Española de Estaciones Náuticas, hace ahora exactamente un año para ilustrar de forma extensa los desafíos a los que se tienen que enfrentar las estaciones náuticas para lograr optimizar su capacidad de distribución.

El hecho de que hayan transcurrido doce meses desde la publicación de la entrevista no le resta valor al contenido; continúa siendo igual de válido y actual. De hecho, las circunstancias del mercado no han cambiado, y los desafíos para lograr una operación rentable y una mayor capacidad competitiva no han hecho más que aumentar.

Destaco dos elementos que considero clave en la entrevista y que a día de hoy todavía no se ha logrado implementar en la comercialización de las estaciones náuticas.

  1. Para vender un producto como las estaciones náuticas es necesario definir una propuesta de valor CLARA y ÚNICA para un determinado segmento de clientes.
  2. Persiguiendo el mismo objetivo, es necesario lograr una presencia relevante en los principales mercados emisores, tanto de forma directa como a través de canales de distribución coherentes con dicha propuesta de valor.

El primer elemento representa el fundamento de cualquier modelo de negocio, sin el cual cualquier iniciativa empresarial carece de contenido o de dirección:

  • ¿Qué valor estoy ofreciendo a mi cliente?
  • ¿Cuáles de sus necesidades estoy cubriendo?
  • ¿Qué es lo que diferencia a mi producto o servicio y lo hace irresistible?

A día de hoy, todavía no se ha definido una propuesta de valor que identifique las estaciones náuticas españolas ante el gran público nacional e internacional. De hecho, es bastante probable que las diversas estaciones náuticas en territorio nacional tengan percepciones completamente distintas de cuál es o debería(n) ser su(s) propuesta(s) de valor.

Tratándose de un elemento crucial en la comercialización de las estaciones náuticas, sería muy recomendable consensuar entre los miembros de la Asociación Española de Estaciones Náutica cuáles son los principales atributos que caracterizan a nuestro producto y cómo queremos definir nuestra propuesta de valor a qué segmentos del mercado.

El segundo punto no es menos importante y si bien depende hasta cierto punto de una previa definición de la mencionada propuesta de valor, es verdad que la tradición de España como destino turístico para los mercados emisores europeos más importantes ya representa una ventaja por sí mismo. Sin embargo, no deja de sorprender -y hasta cierto punto, de preocupar- que las estaciones náuticas españolas prácticamente no están representadas en la oferta del principal grupo turístico europeo, la TUI, a través de sus dos grandes marcas dirigidas al sector de vacaciones náuticas y charter de veleros: Sunsail y The moorings.

Lograr una presencia relevante en los mercados emisores incluye, entre otras acciones, priorizar la colaboración comercial con los líderes en la intermediación del producto. Es, tal vez, la forma más eficaz de lograr mayor visibilidad en el mercado con un bajo impacto económico.

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