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Consejos para un pez pequeño en la inmensidad del océano. Parte I

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31 enero 2012 a las 5:00, por

Pez nadando en la inmensidad del océano

Pez nadando en la inmensidad del océano. Flickr (Benson Kua)

Este nuevo post va dirigido a los operadores turísticos especializados, agencias de viajes y empresas de actividades de ocio complementario que buscan posicionarse en Internet, ya sea a través de un sitio web nuevo o mejorando su presencia en la web. En esta serie de post queremos mostrar algunos consejos que, a nuestro modo de ver, nos ayudarán a mejorar la rentabilidad sobre nuestros productos, posicionándolos en nuevos canales de distribución.

Nuestro objetivo es poner de relieve las áreas donde podremos tomar las mejores decisiones y ver qué enfoques alternativos existen

¿Tienes una pequeña  empresa que quiere crecer  o una pequeña empresa que quiere seguir siendo pequeña?

Un factor que tendremos que tener en cuenta es cómo tratamos el lanzamiento de nuestra web. Las empresas que no quieren expandirse y basan su estrategia en seguir siendo pequeñas deben centrarse en capitalizar las ventas tan pronto como sea posible, por lo que es vital tener la web cuanto antes para empezar a vender lo más rápido posible. Las empresas que aspiran a metas más grandes deberán gastar más tiempo en construir unas bases sólidas y definir bien las estrategias de ventas antes de salir con rapidez. Unos buenos cimientos ayudan a un rápido crecimiento.

Decidir entre ventas directas o revender a través de canales de terceros (agencias, grandes distribuidores, etc)

Distribuir nuestros productos a través de terceros puede requerir de unas comisiones bastante altas (además de una garantía de que no vamos a hacerles competencia a través de nuestra propia web). Debido a esto tenemos que tomar una decisión rápida acerca de la forma en la que vamos a distribuir nuestros productos y ver si vamos a usar estos canales de distribución o nos decidimos por otros. La decisión está entre vender grandes volúmenes a un margen más bajo o vender menos (o quizás no) con márgenes más altos. Si aumentamos los precios para tener en cuenta la comisión del agente podemos encontrarnos competidores regionales con productos similares con distribución directa a precios más competitivos. A la hora de decidirnos tenemos que preguntarnos, ¿queremos ser los primeros de la zona en subir los precios para ir de la mano un distribuidor grande? ¿Merece la pena? ¿Nos es rentable?

Para distribuidores externos los productos que mejor se venden son los más simples, los que no requieren de una explicación amplia para su venta y tienen pocas variables en lo que a configuración se refiere. Cuanto más simple y claro sea lo que ofreces mejor para venderlo. Si un producto lleva consigo muchas preguntas, configuraciones complejas, etc (por ejemplo, un curso de buceo) habrá que elegir con cuidado en los canales en los que los vamos a distribuir. Si al 10-15% de comisión que tendríamos que pagar por distribuir nuestro curso de buceo en un canal concreto le sumamos el tiempo que tenemos que dedicar a contestar todas las dudas y preguntas de los clientes, en vez de que lo haga el intermediario, ¿merece la pena?

Interesante, ¿verdad? Pues por ahora lo vamos a dejar aquí. En nuestro próximo post veremos si es mejor centrarnos en un grupo concreto de distribuidores en lugar de intentar abarcar muchos, que modelo es más rentable para empezar (B2C, B2B, etc) y cómo comercializar un producto en un mercado dónde ya existe.

Hasta la próxima semana!

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