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Consejos para un pez pequeño en la inmensidad del océano. Parte II

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7 febrero 2012 a las 5:00, por

¿Estamos solos en el océano?

En nuestro post anterior, empezamos a comentar una serie de consejos orientados a mejorar la presencia de nuestro negocio turístico en distintos canales de distribución. En esta nueva entrada, continuaremos con lo expuesto en la anterior y veremos la interacción de nuestro negocio con el entorno (clientes finales y otros negocios).

Trabajar con un grupo concreto de proveedores o intentar abarcar el mayor número de ellos.

Pensemos el caso de una empresa de distribución hotelera que consigue en torno a las 5.000 reservas al mes. Suena bien, ¿no? Pues todo depende. Si la empresa maneja un listado de unos 3.000 hoteles ya no suena tan bien.  Aunque para nosotros todos los hoteles sean importantes, no estamos haciendo un buen trabajo con cada uno de ellos, ya que sólo estamos consiguiendo entre 1 o 2 reservas por hotel.Tienes que asegurarte que eres tan importante para tus proveedores como ellos lo son para ti, o por lo menos, lo suficientemente importante como para captar su atención y quieran distribuirse por tu canal. Es importante no acortar demasiado nuestro número de proveedores, ya que si lo hacemos tendrán más fuerza a la hora de negociar los precios y comisiones (saben que son nuestros únicos proveedores y tienen una posición de fuerza). Como con todos los negocios, se trata de encontrar un balance adecuado.

Es más sencillo empezar vendiendo con un modelo B2C que con un B2B

Para entender mejor este punto repasemos una serie de conceptos:

  • B2C – Business to Consumer (la venta directa al consumidor).
  • B2B – Business to Business (venta y relación ente intermediarios).

Por normal general, una empresa busca diversificarse y ampliar el rango de alcance de su negocio, mientras que un cliente final busca un producto para un momento determinado. Es por esto, que los clientes representan un mercado menos exigente que satisfacer y por lo tanto, el escenario ideal sobre el que debe empezar un negocio. Sin embargo, cuando el negocio alcanza cierto nivel de madurez, se hace necesaria la capacidad de dar soporte también a otros negocios con nuestros productos. Supongamos el caso de una pequeña empresa dedicada a la práctica del surf en determinada zona. Al comienzo, su principal mercado estaría orientado al cliente final, que va directamente y consume sus recursos. Cuando el negocio esta estabilizado puede ampliar sus canales de distribución, ofreciendo sus productos a los hoteles de la zona, a touroperadoras o a negocios similares.

Cómo vender un nuevo producto en un mercado donde ya existe

Por ejemplo, supongamos un destino que es famoso por la práctica del trekking. Es obvio pensar que podemos ampliar nuestro negocio añadiendo nuevos productos, como puede ser la oferta de tours fotográficos. Sin embargo, si en el mercado se encuentran productos similares a los nuevos que queremos introducir, debemos estar seguros de  que sabemos cómo y dónde vamos a promover nuestro nuevo producto para que pueda ser competitivo con los ya existentes, además de intentar ofrecer un elemento diferenciador. Por lo tanto, una vez hayamos asentado las bases de nuestro negocio y nos surja la necesidad de diversificar nuestra gama de productos, una buena forma es estar presente en Internet, donde los costes de promoción de nuestros nuevos productos son muy bajos.

Esperamos que con estos consejos y los de la semana pasada, hayamos aportado una visión clarificadora de por donde empezar a moverse en un entorno dónde las múltiples opciones existentes no siempre nos aportan un camino que nos lleve a alcanzar nuestro objetivo.

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