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Venta Flash: un negocio de 6$ billones en 2015

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15 febrero 2012 a las 5:00, por

One cloud, por Liber en Flickr.

La Venta Flash será un negocio de 6$ billones en 2015. Según Alex Cocotas, en su artículo publicado en Businessinsider.com, esta fórmula es “la que más rápido crece en el comercio online. La única razón para no estar leyendo diariamente sobre este fenómeno, es por el -aun más rápido- crecimiento de la innovación en el comercio online”.

En el artículo anterior, donde hablábamos de las ventas flash, queríamos dejar latente el dinamismo de la comercialización y sus herramientas. De la obligación de tener una estrategia comercial flexible abierta a replantearse testeos continuos para optimizar el mix de distribución. De favorecer aquellos canales con menor coste de intermediación (directos). También relacionábamos unos ejercicios de análisis para ayudar al hotel a tomar la decisión de cuando “no utilizar” este tipo de ventas. Y por último, entre la duda de identificar las ventas flash como plataforma publicitaria o canal de distribución, sugeríamos su experimentación.

No está claro que este modelo de negocio sea sostenible, si logrará fidelizar al cliente, o si producirá suficientes ventas cruzadas de otros servicios para contrarrestar el coste de intermediación. Lo que SI está claro, es que forma parte de un paisaje, con el que el cliente se está rápidamente familiarizando (también incentivado por el uso de la venta flash en otras actividades comerciales). Tanto es así que las OTA’s han lanzando sus propias soluciones; “ofertas del día” por Expedia, “Top Ten Deals of the Week” por Orbitz, “Ofertas relámpago” de Booking.com, o la original TravelZoo entre otras.

El elemento más notable de este formato de venta es el uso del email marketing y soluciones Móviles promoviendo nuevas ofertas a antiguos clientes o nuevos abonados. Básicamente la venta flash, es una venta (de un producto con un descuento interesante) por un periodo de tempo (contra reloj), para usuarios segmentados (normalmente por localidad), ofreciendo un producto en un determinado periodo.

Para seguir avanzando en el dilema, Venta Flash “SI” o Venta Flash “NO”, nos gustaría diferenciar entre el canal y el modelo. Cuando hablamos del canal, tenemos muy claro que:

  • Beneficia tanto al cliente como al intermediario (por generar fidelidad hacia su marca) y no al hotel.
  • No debe utilizarse para generar volumen por su alto coste de intermediación.
  • Entre menor sea el valor diferencial del hotel mayor es la probabilidad de no beneficiarse del canal. La única motivación del cliente para reservar es el descuento del 50%.
  • Siempre nos encontraremos hoteles competidores basando sus estrategias comerciales en esta fórmula de negocio.
  • Está siendo monitorizado por las OTA’s que reciben una comisión muy inferior, (entre 15% y el 25%).
  • Al bajar el precio se baja el valor del producto para el comprador potencial. Sin embargo,  como el valor referenciado por la oferta suele ser la del Rack Rate, -muy por encima del valor real del producto-,  posiciona al hotel en un rango demasiado caro. Esta situación puede llegar a erosionar gravemente la imagen de marca del Hotel.

Les proponemos leerse un interesante artículo orientado a la industria hotelera sobre la venta flash de Ritesh Gupta/Eye for Travel y Max Starkov/HeBS que terminará de argumentar los aspectos negativos de este canal.

Sin embargo, hay parte del modelo que es muy interesante analizar y que forma parte esencial del Ciclo ComercialProducto y Comunicación- que venimos defendiendo desde el TRE (Tourism Revolution Ecosystem).

  • Identificar las tendencias y oportunidades
  • Buscar las fortalezas de nuestro producto para cada segmento
  • Transmitir experiencias y crear alianzas con partners para complementar nuestro producto.
  • Potenciar aquellos canales donde se fortalezca la imagen de marca (Hotel)
  • Transmitir la sensación de la temporalidad de la oferta.
  • Generar acciones que mejoren la presencia activa

En definitiva, si el Producto y la Comunicación se encuentran alineados, el abanico de opciones en la Distribución hotelera aumenta, permitiendo un uso más flexible y optimizado de cada canal. Además de mejorar las web’s corporativas,  email marketing, soluciones móviles, social media y el canal directo de voz, proponemos ir viendo soluciones de “Travel Inspiration” , “Travel Planning” o “Web de destinos”.

 

 

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