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La importancia del precio

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1 marzo 2012 a las 11:00, por

Buscador Hotel

Son ya muchos los años que la industria hotelera decidió lanzarse a la aventura de tratar de captar clientes de forma directa.

La teoría lo aconsejaba, los números parecían justificarlo y cada día aparecían diez nuevas empresas con fantásticos Sistemas de reservas (aunque muchas sólo ofrecían un simple “Motor” de Reservas) que por un módico precio o, mejor aún, por una comisión estaban dispuestas a desarrollar una nueva página Web para el establecimiento hotelero y a integrar su motor de reservas.

Además surgieron infinidad de agencias de marketing online certificadas por Google para gestionar campañas de PPC, especialistas en SEO,  en Email Marketing y por último, en gestión de las redes sociales.

Es evidente que es un mundo que cambia con una rapidez pasmosa, que lo que hoy vale, mañana no tanto, que lo que aprendimos en la última conferencia será agua pasada en 6 meses. Sin embargo, todos los que estamos involucrados en el sector, nos esforzamos en mantenernos actualizados para no perder el tren.

En el equipo de Innwisse del que formo parte, creemos en la gestión integral del ciclo comercial para garantizar un rendimiento óptimo de la página Web del hotel como canal de ventas.

Es decir, hay que hacer Marketing Online para atraer o “captar” al cliente, necesitamos una buena página web para convencerle de que nuestro producto es lo que está buscando o “enamorarlo”. Es fundamental un buen motor de reservas para que compre en nuestra página con confianza o “convertirlo” y por último hay que gestionar nuestra relación post-reserva para “fidelizarlo”.

De verdad creemos en esto.

Pues bien, desgraciadamente, todo lo anterior es completamente irrelevante si el precio en la página Web de nuestro cliente es superior al que ofrecen otros canales de intermediación. Así de simple. No tengo datos o estadísticas a mano (aunque existen) que expliquen porque un cliente elige un canal para reservar dependiendo de dónde encuentra el mejor precio, es sentido común, y los intermediarios lo saben.

Después de todos estos años de tratar de mejorar en todos los aspectos del ciclo comercial, nos seguimos topando con el mismo obstáculo, uno muy fácil y a la vez muy difícil de resolver, la paridad o mejor dicho, disparidad de tarifas.

En este post no pretendo analizar la conveniencia de cumplir la paridad de tarifas o no, sobre eso ya hay mucho escrito. Realmente, lo que quiero compartir con ustedes es un estudio reciente de Rate Gain, publicado en la página Web del HSMAI en el que estudian el porcentaje de hoteles de 3, 4 y 5 estrellas en las principales ciudades americanas que tienen una tarifa más barata en su página Web versus en las diferentes OTAS.

El resultado es demoledor y de él se pueden sacar algunas conclusiones interesantes, por ejemplo, las OTAS Americanas se deben estar poniendo las botas con los hoteles de 5 estrellas en Las Vegas.

Hoteles de 3 estrellas:

 

Hoteles de 4 estrellas:

 

Hoteles de 5 estrellas:

* Datos de precios estudiados desde Febrero hasta Abril del 2012 por Rate Gain.
* Los datos son indicativos y Rate Gain no puede ser considerado responsable por posibles falta de exactitud.
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