Powered by

Revenue Management

Room Key, ¿Apuesta por la exclusividad o un órdago a los intermediarios?

0 comentarios

14 marzo 2012 a las 11:00, por

The room key, en Flickr.

En línea con los dos posts publicados por Gastón Richter sobre Room Key (aquí y aquí), he querido seguir reflexionando sobre esta iniciativa. Corriendo el riesgo de que me tilden de tremendista, prefiero desahogarme compartiendo con ustedes mi lectura personal de este movimiento de los gigantes americanos, que se han propuesto agitar el panorama de la distribución hotelera. Como iré desgranando a lo largo del post, esta es una estrategia muy en línea con la opinión de Richard Salomons, célebre CEO del Grupo Intercontinental que no desperdicia ninguna ocasión para mandar un recadito a las OTA´s.

Como muchos habrán escuchado o leído, recientemente ha salido a la luz Room Key, un portal que aglutina el producto de las principales marcas hoteleras americanas y que pretende convertirse en el buscador (o metabuscador) para hoteles de referencia en el mercado. Digo buscador porque un  simple análisis del funcionamiento de la herramienta revela que en realidad Room Key no pretende intermediar, tan sólo recomendar. La clave está en el hecho de que la reserva no se realiza en Room Key sino en las páginas propias de cada cliente. Realmente, en mi opinión, el modelo de negocio es un híbrido entre los metabuscadores actuales como son Kayak o Tripadvisor y las OTA´s.

Tratando de desgranar los motivos que llevan a 6 de las compañías hoteleras más importantes del mundo a unirse para crear una herramienta de estas características, no puedo evitar pensar que deben tener una agenda oculta. Entre las marcas que forman parte de Room Key se encuentran Intercontinental, (4.480 hoteles) Hilton (540 Hoteles), Marriott  (3.700 hoteles), Hyatt (483 hoteles), Wyndham (7.210 hoteles)  y Choice (6.100 hoteles). En total suman 22.513 hoteles….casi nada.

Aunque puesto en perspectiva, Booking.com, por ejemplo ofrece 196.707 hoteles, casi 9 veces más que todas las marcas de Room Key juntas. Sin embargo, no podemos cuestionar que el comienzo es más que prometedor. Habrá que seguir de cerca el ritmo de afiliaciones para calibrar la fuerza de Room Key frente a sus competidores.

Pues bien, ¿no les parece improbable que ejecutivos con tanto caché en la industria, asesorados por equipos completos de expertos en el Marketing Online y la Distribución Hotelera puedan dar un paso en falso?. Con ese espíritu he tratado de dar respuesta a la pregunta que formulo en el título del artículo.

Tras analizar e interactuar un poco con la herramienta (ojo, sigue estando en versión Beta), no veo nada excepcional. Nada que vaya a conseguir captar la atención de los usuarios por encima de los otros medios para encontrar hoteles que existen en el mercado. Tan sólo se me ocurren dos maneras de conseguirlo.  Inversión brutal en marketing online o precios más bajos. Ninguna de las dos opciones parece que vaya a ayudar a los miembros de Room Key a conseguir el objetivo final con cualquier iniciativa de este tipo: disminuir el coste de adquisición de cliente (CAC). La herramienta ni siquiera aplica algunas de las armas que tienen este tipo de páginas para dar valor al cliente y diferenciarse así de los canales de reserva directos. Es posible que sea una táctica de los socios de Room Key para tratar de participar de alguna manera en el lucrativo negocio de las búsquedas online que lidera Google con unos ingresos provenientes de la industria hotelera que superan los 2.400 millones de dólares en el año 2011. Es mucha tela aunque lo veo poco probable.

Creo que el principal objetivo con el que se creó esta página y que además será un  factor determinante para conseguir la atención de los usuarios es que Room Key tenga la exclusividad online de dichas marcas. Por supuesto sin tener en cuenta las páginas corporativas de cada marca. Es decir, un usuario normalmente no irá a Room Key sabiendo que tiene 6 marcas, cuando puede ir a Expedia o Kayak y buscar todas las marcas, a menos que, y aquí está la clave, esas 6 marcas, que aglutinan un trozo muy importante del mercado, tan sólo las puedas encontrar en Room Key.

El plan es muy arriesgado y puede acabar siendo realmente un órdago a las OTA´s para que reduzcan sus elevadas comisiones pero, ¿y si lo llevan a cabo? ¿se retirarán estas marcas de las OTA´s y los metabuscadores para quedarse en exclusiva en Room Key? ¿Tendrán suficiente atracción para que los usuarios tengan que hacer parada obligatoria en esta página Web? ¿Cómo se verá afectado el negocio de las marcas que decidan quedarse en exclusiva en Room Key? ¿y el negocio de las OTA´S y metabuscadores? ¿Disminuirá la inversión en Google de estas marcas?

Todo parece un poco enrevesado pero, a día de hoy, es una prueba más de lo competitiva y cambiante que es la industria del turismo en el medio onlineLa exclusividad y el órdago a las OTA´s son los únicos motivos que veo lógicos para poner en marcha esta iniciativa.  No se si es uno o el otro, o quizás los dos, el tiempo dirá.

Y ustedes, ¿qué opinan?

InnWise

InnWise

Externalización, formación y consultoría del departamento comercial hotelero, con especial énfasis en el desarrollo integral del canal directo. Líderes en Web Móvil para Hoteles, Revenue Management y CRM Hotelero en la era SoLoMo.

0 comentarios 

Deja un comentario

campos obligatorios *

También te puede interesar