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Revenue Management

El Forecast no es suficiente. 9 Consejos para mejorar las Ventas Previstas. Parte I

3 comentarios

25 abril 2012 a las 11:30, por

crystal-ball

"Crystal ball", CoraReed en Flickr.

“Aquel que prevé es dueño de sus días”, esta frase escrita a finales del siglo XVIII por el filósofo alemán y escritor de la obra “Fausto” – Johann Wolfgang Von Goethe – podría definir una gran parte del trabajo de cualquier revenue manager de hoy.

Prever, forma parte indiscutible de la gestión que debe realizar cualquier departamento de Revenue Management si se quiere obtener unos resultados óptimos. Este ejercicio permite entender el mercado presente y futuro, sus tendencias y predecir sus potenciales resultados.

A medida que se trabaja con más información y mejores herramientas los hoteles son capaces de mejorar sus pronósticos. Los departamentos financieros,  operativos y comerciales están muy habituados a trabajar con presupuestos. Ahora los departamentos de Revenue Management, utilizando datos históricos, tendencias de negocio, situaciones de mercado y alguna que otra herramienta tecnológica son capaces de predecir la ocupación diaria y producciones con un margen de error inferior al 5%. Sin embargo, el éxito de la herramienta se basa en la utilización de sus resultados para determinar estrategias y tácticas que mejoren los resultados originalmente esperados. Así que, aunque predecir con precisión es importante, mucho más es ejecutar acciones que permitan mejorar los resultados en base a la información obtenida.

Si el propósito del Revenue Manager es obtener más de lo esperado, ¿no deberían ser sus predicciones inexactas?. Por lo tanto, la previsión exacta no es suficiente. Los equipos de Revenue necesitan buscar constantemente alternativas para mejorar los resultados. Para ello se necesita colaborar con otros departamentos para encontrar caminos pro-activos que mejoren los resultados originalmente pronosticados.

Hay claras estrategias y tácticas para optimizar las ventas en picos de demanda (incrementar tarifas y/o poner restricciones, aumentar las estancias mínimas) o cuando hay poca demanda (promociones, descuentos). A continuación, algunas estrategias y tácticas a considerar una vez han sido realizadas las previsiones de periodos de alta demanda:

  1. La primera y obvia es incrementar las tarifas. Hay que estar atento al “Competitve set” y al mercado. Posicionar el hotel en una matriz de valor junto a tu “Comp. Set”, teniendo en cuenta la relación Precio-Calidad. Y a raíz de ahí, se establece la estrategia.
  2. Analizar cuál es el precio máximo que se puede cobrar teniendo en cuenta la relación entre las ventas a medio/largo plazo o el negocio a corto.
  3. Conocer los segmentos y los canales que están influyendo en la demanda del hotel. Con esta información se puede condicionar o restringir segmentos y limitar aquellos canales con mayores costes y disminuir el coste de adquisición de clientes (CAC).  Por otro lado, se puede elaborar paquetes con valores añadidos para influir en aquellos segmentos más rentables.
  4. Poner a la venta un set de alternativas de producto con diferentes valores, el cliente tenderá a eliminar las opciones extremas (+ alta y + baja)
  5. Ajustar las garantías de reserva y estancia de los clientes. Es necesario evitar cancelaciones de última hora, no-shows o “early check-outs” usando políticas especiales de cancelación/garantía y de estancias.
  6. Condicionar tarifas; con estancias mínimas, cierres en días de entradas o salidas (Closed on Arrival/departure).
  7. Monitorizar continuamente el flujo de entradas de reservas y comparar con el número estimado de reservas realizadas para una fecha concreta (Pick-up). Este ejercicio permite tener el “pulso” de las reservas y observar las posibles desviaciones.
  8. Hay que centrarse en la demanda, no solamente en el número de habitaciones reservadas. Demasiadas veces se toman decisiones teniendo en cuenta las reservas existentes y no la estimación. Cabe la posibilidad de no aceptar reservas si se tiene la certeza que llegarán peticiones de reservas con mejores condiciones para el Hotel.
  9. Gestionar el inventario total de habitaciones. Asegurarse de vender las suites y categorías superiores. En días de alta demanda es normal hacer upgrading a clientes. Si se sabe que la demanda de habitaciones va a ser alta, no hay que sobrevender las estándar.

3 comentarios 

  1. Pingback: El Forecast no es suficiente. 9 Consejos para mejorar las ventas previstas. Parte II | Blog TRW

  2. Oscar Soriano 16 agosto 2013 - 9:58

    Muy interesante los articulos de Forecast, son de mucha utilidad.
    Podrian publicar algo mas especifico de como incrementar las ventas en mercado donde la mayoria “canibaliza” sus tarifas para lograr mas ocupacion?
    Tambien como trabajar un fair market share?
    Gracias,

  3. mindproject 22 agosto 2013 - 9:06

    Lo tendré en cuenta Oscar

    Gracias!

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