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El sistema límbico y los falsos mitos

2 comentarios

24 abril 2012 a las 5:00, por

El-cerebro-la-gran-cepa-azul

"El cerebro, la gran cepa azul". Juan Ramón Rdez, Flickr.

De lo emocional y lo racional se ha hablado mucho en este blog. Tanto en las decisiones de compra como en la configuración de los paquetes turísticos. Y sin embargo, me parece que sigue existiendo un amplio margen para el misterio. En mi caso, lo que me produce una enorme curiosidad es el comportamiento masculino, justo porque se le atribuye un componente racional y previsible al que nadie parece echarle mucha cuenta. Y al intentar ahondar un poco más en este aspecto, me he topado de frente con que lo que me parece aparentemente obvio y menor es justamente lo que atrapa mi atención. Sin que pueda hacer nada al respecto.

En el ámbito turístico, concretamente, el discurso parece centrarse en general en el ámbito femenino, pues a este segmento se le atribuye la decisión sobre el destino y el tipo de alojamiento en casi dos terceras partes de los casos, existiendo además el convencimiento de que la elección se basa mayoritariamente en criterios emocionales basados en un examen previo largo y complejo. Pero, ¿qué pasa con la otra tercera parte? Al parecer, la de los hombres es una decisión meramente práctica, de carácter táctico: el mejor precio con el producto que mejor funcione.  Práctico y táctico, sorprendente que eso me parezca tan misterioso, porque al pensar en hombres en individual y no como un grupo informe no me parece un dogma tan fácil de aceptar y me pregunto si eso es realmente cierto.  Ellos no son tan simples.

Y puestos a intentar buscar respuesta a los misterios, me ha parecido encontrar una respuesta razonable en el sistema límbico, el lugar, donde el neurólogo Häusel, sitúa el centro donde “se originan todas las decisiones de compra”, aquel que se encarga de evaluar “influencias y situaciones basándose en el sistema emocional y motivacional”. Y al extenderse en ello, y clasificar ambos sistemas y discernir como se combinan entre sí, establece tres categorías, de equilibrio (atracción por la seguridad y el confort), de estimulación (atracción por las experiencias interesantes y excitantes y por la variedad) y de dominancia (atracción por el éxito y los elogios), concluyo lo que ya temía: ni una sola mención a diferencias por sexos.

Así que destierro de momento y hasta que nadie me convenza de lo contrario lo táctico y lo práctico en el comportamiento de compra masculino, y me quedo con dos frases para la reflexión:

La primera, de un post gastronómico que me parece, todo él, acertadísimo: el placer provocado por el sistema límbico en el momento de la compra permite “estudiar y analizar cerebros para medir las variaciones de la actividad eléctrica a la hora de comprar o vender con la finalidad de saber si determinadas características de un producto convencen o no”.

La segunda, una vez más de Haüsel: en el proceso de compra “el conocimiento de la marca permite al cliente relajarse”, porque “una marca es sinónimo de fiabilidad y facilita la decisión de compra”.

Dos frases para la reflexión y una conclusión final: la decisión de compra es emocional, para unas y otros.

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2 comentarios 

  1. Paula Martinez Huerta 24 abril 2012 - 10:55

    Podría ser tan mío éste post Yol. Me encanta. :)

  2. Yolanda Perdomo 24 abril 2012 - 11:00

    Gracias, SuperPau, viniendo de ti es todo un cumplido!

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