Powered by

Revenue Management

Distribución Online. Aprendiendo de los Hoteles Urbanos

3 comentarios

22 junio 2012 a las 5:00, por

Above the Skyscrapers by Cell

"Above the Skyscrapers by Cell", Astro Zhang Yu. Flickr

En los departamentos comerciales de hoteles urbanos se ha comprendido hace ya tiempo la necesidad de abarcar la mayor cantidad posible de canales de comercialización electrónica. Existen ya centenares de plataformas operadas por intermediarios on-line, ya sean consolidadores, mayoristas, OTAs, metabuscadores o centrales de reserva. Es justamente esta variedad y cantidad de canales  la que proporciona a la distribución electrónica su fuerza e importancia. El éxito comercial de un hotel empieza muchas veces por potenciar al máximo todos los canales a su disposición.

Sin embargo, el creciente uso de todos estos nuevos canales de distribución ha obligado a la mayoría de los hoteles urbanos a rehacer su estrategia de comercio electrónico. Sus necesidades se limitaban anteriormente a gestionar las tarifas y disponibilidades en los GDS, pero ahora se les exige dominar y controlar el día-a-día tanto en canales propios como en intermediados.

Las dinámicas del mercado, la presión del negocio y la feroz competencia en algunas de las plazas más importantes del planeta, ha obligado a los directivos de hoteles urbanos a familiarizarse con una nueva terminología: Revenue Management, Price parity, Channel Management, Social Media Marketing y, más recientemente, Online Reputation Management. Son nuevos elementos de gestión de los cuales depende en gran medida el éxito de la estrategia comercial de un hotel. Y estos elementos generalmente van asociados a aplicaciones o a plataformas tecnológicas que deben ser gestionadas, monitorizadas o mantenidas, lo que a su vez supone al hotel una importante inversión en recursos adicionales y en la formación de dichos recursos, para poder exprimir al máximo el potencial de cada herramienta.

Los hoteles vacacionales han estado por lo general un poco más protegidos de la continua avalancha de novedades, cambios y (r)evoluciones en el ámbito de la distribución. Su dinámica comercial siempre estuvo mucho más asociada a los ciclos de contratación de los grandes mayoristas y a unas condiciones previamente pactadas para toda la temporada.

Sin embargo, a día de hoy incluso el más pequeño hotel vacacional o casa rural debería preocuparse de aprovechar al máximo todos los canales de distribución que tenga a su disposición. Si bien la presión de actuar puede ser infinitamente menor que en un hotel urbano, las ventajas al abordar el mercado y el potencial de incremento de negocio son perfectamente comparables entre unos y otros.

En los próximos posts analizaré detalladamente los elementos que componen la estrategia de presencia y de distribución online, enfocando los posibles problemas, obstáculos y sus posibles soluciones principalmente desde la perspectiva del hotelero independiente, ya sea urbano o vacacional, esté o no vinculado a alguna comercializadora o grupo de gestión comercial.

3 comentarios 

  1. Delia Mato 27 junio 2012 - 21:03

    Es obvio que el dpto y responsable comercial de un hotel urbano deba no sólo familiarizarse con la terminología y sus contenidos nombrados en el post; pues la estrategia de comercialización se basa en llenar, obviamente, sin olvidar que en un hotel urbano la “rotación” del cliente por la propia finalidad del viaje – estancia. Sin embargo, los hoteles vacacionales es otra historia y claro que deben updated a las nuevas tecnologías y contemplar el “online” como una distribución a gestionar con eficacia. Pero en su caso ya sabemos que es la cantidad de clientes (por la magnitud de nuestros hoteles) lo que cuenta y lo mismo su contratación anual; pues no olvidemos a pesar de la era en la que vivimos, que un hotel como cualquier otro tipo de negocio tiene una responsabilidad social y esta es la de garantizar el puesto de trabajo del colaborador y eso sigue que tener que ser a la vieja usanza. Lo ideal es tener una fidelidad tan fuerte que nuestros clientes después de cada estancia reservaran para el año próximo. Pero esta utopía es algo que he visto que sucede en hoteles de lujo ó cuatro estrellas pero en los que el resort ofrece un atractivo que es único. Ejmplo. Zermatt en la Suiza alemana. Con su “Matterhorn” la montaña fantástica para esquiar. Pues sí el hotel tiene mayoristas pero con precios casi privados y las estancias son de sábado a sábado, independientemente del tiempo que el cliente pueda quedarse.
    Ojala algún día veamos algo así en España. Ni siquiera ahora que debemos, macroeconómicamente, generar ingresos y sabiendo que va a ver una subida, coyuntural de aproximadamente un 9% no hay ningún interés de crear y consolidar espacios y experiencias únicas que generen ingresos reales y no ingresos que simplemente nos ayuden a mantener las puertas abiertas.

    Saludos
    Delia

  2. Javier Escobar 4 julio 2012 - 16:32

    Aparece, de hecho, un nuevo término: IDS Positioning (es decir, posicionamiento dentro de los portales a través de los que vendemos nuestros hoteles).

  3. Pingback: ¡¡Paren el mundo, que me quiero bajar!! | Blog TRW

Deja un comentario

campos obligatorios *

También te puede interesar