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Revenue Management

Medir el Revenue Management

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6 junio 2012 a las 13:30, por

Tomar medidas

"Tomar medidas", Francisco Oliveira. Flickr

Llevaba unas semanas esperando con cierta impaciencia las tablas mensuales que publica Rategain sobre las tendencias de paridad de las principales capitales europeas. La razón de mi inquietud es saber si estos cuadros podrían ser representativos de una gestión óptima de Revenue Management en los hoteles.

Los datos, que se están publicando desde septiembre de 2011, miden el porcentajes de hoteles, segmentados por categorías, que mantienen paridad entre las tarifas publicadas en las OTAs y en el propio CRS. La estructura es simple, una primera columna con los hoteles que mantienen paridad, una segunda columna con los hoteles que tienen publicado las tarifas más bajas en su propio CRS y una última columna con los que venden más barato a través de las OTAs.

La teoría nos dice que el número de hoteles con paridad o con tarifas más bajas en el propio CRS serían aquellos que poseen unas directrices alineadas con alguna política de Revenue Management. Pero la última vez que encajamos los datos de paridades hoteleras para intentar corroborar esta suposición, no pudimos distinguir una tendencia concreta. Sin embargo, sí se pudo identificar diferencias entre ciudades. Así, Londres según RateGain, había mejorado su gestión de pricing debido a la implantación de conocimientos y tecnologías por la llegada de los JJ.OO.

Si especulamos, deberíamos ver que a medida que se van implementando las nuevas herramientas tecnológicas de distribución, o la aplicación de nuevas estrategias comerciales más alineadas con el Revenue Management, deberíamos identificar una disminución del porcentaje de los hoteles que publican sus tarifas más bajas en las OTAs.

Pero como dijo Sherlock Holmes, “Es un error capital teorizar antes de poseer datos. Uno comienza a alterar los hechos para encajarlos en las teorías, en lugar de encajar las teorías en los hechos”. Por ello, mostramos a continuación todos los datos que poseemos de las ciudades de Londres, París y Madrid, dividido en tres categorías (3, 4 y 5 estrellas):

Grafico Londres

Grafica Paris

Grafica Madrid

A simple vista, es difícil comparar los destinos y menos aún poder ver una tendencia reveladora que nos permita identificar este dato como indicador del grado de integración del Revenue Management en los hoteles. Por ello, hemos trasladado esos datos a gráficos para ver si nos aclaran el comportamiento.

Hemos optado por un gráfico radial donde en azul identificamos el % de los hoteles que mantienen paridad en los meses estudiados, en verde los hoteles con tarifas más bajas en sus CRS, y finalmente en rojo, aquellos hoteles que tienen tarifas más bajas a través de las OTAs.

Se puede ver como la línea roja (% of OTA Being Cheapest) es la que sobresale en la mayoría de meses evaluados aunque en los hoteles de tres estrellas en Londres y París y los de 5 estrellas en Madrid, la línea se acerca a la verde (% of Brand Being Cheapest).

Londres

Londres (haz click para ver más grande)

Paris

Paris (Haz click para ver más grande)

Madrid

Madrid (Haz click para ver más grande)

No sabemos si estos datos son suficientes para empezar a teorizar. Suponemos que si seguimos aportando mes a mes información a estas tablas llegaremos a buen puerto. No seremos nosotros los que alteremos los datos para encajarlos en las teorías.

Pero… si recreamos la misma gráfica con los datos de 21 hoteles del sur de Gran Canaria (zona totalmente turística intermediada mayoritariamente por TTOO) que hemos ido monitorizando en los últimos meses, sería muy difícil no llegar a plantear alguna teoría definitiva. Juzguen ustedes!!

Gran Canaria

Gran Canaria (Haz click para hacer más grande)

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