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Revenue Management

Los clientes y las matemáticas

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12 julio 2012 a las 5:00, por

Numbers

308.365 Budget por Rbbaird en Flickr

Llevo varios meses muy concentrado en todo lo relacionado con el Revenue Management. Creo, no ha habido un texto publicado en internet de este tema, que no haya pasado por la pantalla de mi MAC para su posterior análisis y asimilación. Hace unos días opté por búsquedas menos convencionales a ver si tal vez encontraba ese artículo diferente que planteara propuestas y puntos de vista originales.

A los cinco minutos ya estaba emocionado leyendo un artículo de Derek Thompson publicado en The Atlantic sobre las 11 razones por las cuales los consumidores son nulos en matemáticas.

Posiblemente el autor no entienda de no-shows o ADR ni de RevPar, pero si que podemos extrapolar su listado con un poco de imaginación e incorporarlo a nuestras estrategias de pricing hotelero con suma facilidad.

Con el título original “The 11 Ways That Consumers Are Hopeless at Math” propone que realmente no conocemos lo que cuestan las cosas por lo que nuestro cerebro tiende a utilizar claves visuales y emocionales reconocibles.

Su listado de 11 razones comienza por este primer concepto:

  1. Realmente no tenemos ni idea de lo que cuestan las cosas.
  2. La primera cifra es la que nos influencia.
  3. Huimos de los precios extremos.
  4. Buscamos motivos para justificar la tarifa.
  5. Hacemos lo que nos dicen.
  6. Las emociones nos influyen a la hora de la compra.
  7. Somos menos sensibles al precio en situaciones determinadas.
  8. No nos gusta vernos pagando.
  9. Nos encantan los descuentos y las garantías.
  10. Estamos obsesionados con el número 9.
  11. Estamos motivados por un fuerte sentimiento de equidad.

Si el objetivo del Revenue Management es vender la habitación correcta al cliente correcto al precio correcto en el momento correcto. ¿Cómo lo podemos hacer si, el cliente no sabe realmente lo que cuesta nuestro producto?. Quizás, ¿influenciándolo con la publicación de alguna tarifa puntual? O tal vez, ¿ofreciéndole varios precios sobre una propuesta similar?. ¿Acompañando las tarifas con descripciones sugerentes para influenciar las emociones del cliente?, o ¿aprovechando días de alta demanda para aumentar la tarifa de nuestro producto?.

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