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Marketing Hotelero

El CAC como Coste de Distribución

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5 diciembre 2012 a las 6:00, por

distribución hotelera

Cash Register, Calamity Meg. Flickr.

El tema que se va a tratar hoy dentro de las 10 Tendencias de Distribución Hotelera es el coste de adquisición de cada usuario único. Corresponde a la octava tendencia que podremos encontrar en este informe creado por Innwise.

Se entiende por CAC el coste de adquisición de cada usuario único, multiplicado por el ratio de conversión porcentual. Dicho de otra forma, es el coste de atraer cada usuario único al portal web del hotel y cuántos de ese tráfico terminan completando el proceso de reserva.

Este concepto confirma la constatación de que el coste de la reserva a través del canal directo raramente es cero y en más de una ocasión puede resultar más caro que un canal intermediado.

La reducción del coste de adquisición de cliente en el canal directo requiere capacidades de gestión específicas: las fuentes de tráfico, con incidencia directa en el coste del usuario único, y los destinos del tráfico, que comprenden las palancas de gestión de la conversión.

La Gestión de las Fuentes de Tráfico

Este primer aspecto de la gestión depende del conjunto de las fuentes que aportan tráfico a la web del hotel y del coste medio que supone cada una de ellas. Esta gestión debe estar claramente orientada a la optimización de costes y a la cualificación del tráfico, esto es a la propensión que los usuarios captados tengan de efectuar realmente una transacción.

Se considera que la dependencia hacia Google Adwords en una buena gestión de mix de fuentes de tráfico no debería superar el 25% del presupuesto. Es preferible generar tráfico apoyándose en capacidades propias del hotel, como lo son su CRM, el SEO, SMM y acciones de fidelización.

Preguntados cuanto a la prioridad que el desarrollo del canal directo y de las capacidades de marketing y distribución tienen en sus respectivos hoteles, 79% de los profesionales encuestados no dudaron en afirmar que se trataba de un tema de máxima prioridad.

Interesantemente, 58% de los encuestados considera externalizar la gestión del SEM y del SEO a una agencia de confianza. Otros 32% se muestran dispuestos a externalizar integralmente la gestión del marketing online.

La Gestión de los Destinos de Tráfico

El segundo aspecto de la gestión debe siempre estar enfocado a la maximización del ratio de conversión. Este aspecto va más allá de la calidad del tráfico, puesto que la conversión también depende de la usabilidad de la web, la disponibilidad y atractivo del producto y de la facilidad del proceso de reserva.

Lograr mejoras en este segundo aspecto requiere pues un enfoque estratégico que cubre necesariamente todos los elementos de diseño y de usabilidad de la web, además de la gestión del producto.

Innwise

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