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Revenue management hotelero: no sólo una cuestión de precios

2 comentarios

24 abril 2013 a las 18:00, por

revenue management

Soledad Pacheco Alonso

 

Suben las ventas de escapadas pero los usuarios gastan más por viaje. Se trata de las últimas informaciones de las rotativas que nos indican que el revenue management de nuestro hotel no sólo es una cuestión de vender más, más barato.

El revenue management es el proceso de estudiar el comportamiento del cliente y tomar decisiones con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible.

Pero este concepto choca con la estrategia que tienen algunos hoteles, que consideran un ejercicio de revenue management tan sólo el bajar los precios para vender. No es sólo eso. Por ejemplo podemos subir los precios en los picos de demanda y aumentar nuestro revenue, con lo que ya estaríamos contradiciendo el argumento anterior. Alejándonos de una cuestión de precios, tal como anunciamos en el titular, promociones en los canales de venta donde tengamos menores comisiones, como puede ser la venta a través de un booking engine alojado en  nuestra propia página web, puede influir directa y positivamente sobre nuestros beneficios, ya que habrá menos intermediarios.

Esta semana nos lo ilustraba una noticia del sector. Las escapadas de corta distancia han aumentado un 21% sus ventas en el primer trimestre del año, según Offerum.com. Una de las claves de este aumento es la creación de paquetes turísticos que incluyen servicios y actividades que se complementan con el hotel lo que ha significado un aumento del 5,4% de facturación según el estudio. En este caso, una estrategia combinada de marketing y revenue management ha permitido potenciar los beneficios haciendo promoción de lo que se conoce como actividades complementarias,  seguir vendiendo más por más.

Por ejemplo, un usuario con dos ofertas de hotel uno más barato y de peor calidad y otro mejor que además incluye una oferta de Spa por un precio algo superior, seguramente se decida por la segunda opción, aunque sea más cara. El viajero sale menos y durante menos tiempo y quiere aprovechar al máximo su estancia, por eso, facilitarle los servicios en una sola oferta puede ser la clave de impulsar nuestras reservas. Y es que lo hemos dicho antes, el revenue management es la capacidad de adaptarnos a las necesidades del consumidor en el momento adecuado obteniendo los mayores beneficios posibles.

Volviendo al estudio de Offerum, destacamos también cómo los usuarios comparan más y realizan más búsquedas en Internet antes de finalizar las compras y aunque, tienen en cuenta precios atractivos, optan por las categorías medias-altas de hotel. ¿Por qué? Como hemos comentado otras veces el cliente ya no sólo se decide por el precio, si bien tiene un valor específico en su decisión final. La decisión viene muy amparada por otros motivos como comentarios de los clientes en redes sociales y en portales de viajes como TripAdvisor.

La comparativa de precios es tan sólo el primer paso.  El siguiente nivel será ver las ventajas diferenciales nuestro hotel como ubicación, wifi gratuito, imágenes de la habitación, servicios y, cómo no, los comentarios, que permitirán al cliente elegir el hotel más acorde a sus necesidades, no únicamente basándose en una cuestión de bolsillo, sino de confianza, de imagen corporativa, reputación online y de excelencia más allá de los muros de nuestro hotel, en la red.

No olvidemos que existe una relación directa entre la reputación online del hotel y el incremento de tarifas que se pueden alcanzar.  Lo comentábamos hace poco,  The Cornell Center for Hospitality Research, demostró que existe una posibilidad de incremento del RevPar (ingreso por habitación) del 96% por cada aumento del 1% en la calificación de la reputación onlinePensemos que nuestra reserva tiene un valor más allá de los precios.

 

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2 comentarios 

  1. MARTIN QUIJAS 25 abril 2013 - 18:09

    EL DATO QUE MENCIONAS EN EL ULTIMO PARRAFO ES IMPACTANTE: COMO SE POTENCIALIZA EL REVPAR AL INCREMENTARSE LA REPUTACION ONLINE….ESTO ES ALGO QUE AUN SE NOS ESCAPA DE LA VISTA A LOS QUE VENIMOS DE UNA ESCUELA TRADICIONAL DE ADMINISTRACION DEL NEGOCIO HOTELERO…MUY INTERESANTE LA PUBLICACION, GRACIAS.

  2. mindproject 25 abril 2013 - 18:21

    Gracias a ti por el comentario. Es importante tener en cuenta los factores no económicos que cada día más influyen de forma drástica, no sólo en la cosecución de las reservas, sino también RevPar.

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