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Revenue Management

Ganando terreno a las OTAs con nuestro canal directo (I)

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6 agosto 2013 a las 6:00, por

Canal directo hoteles

Hurdle Race, Lombardi Ranch, Flickr

El panorama hotelero online está saturado y sobre todo el mercado de los vendedores de viajes. Las agencias de viajes online (OTAs) y los metabuscadores de viajes son muy avanzados y en constante evolución, por lo que se ha generado ámbito competitivo para los hoteleros que intentan aumentar la venta  potenciando el canal directo, sin comisiones, a través de sus webs. ¿Cuál es la alternativa para los alojamientos independientes y las cadenas de hoteles para reducir su dependencia? Siga leyendo para averiguarlo.

Las OTAs son las maestras de la venta, independientemente de la calidad del producto y los servicios. Para dar una idea de la magnitud de la actividad de las  OTAs, Goldman Sachs estima que estas agencias online generan un 8-10% de los ingresos brutos de Google en todo el mundo con su gasto en PPC (campañas SEM). Por ello, al menos hay que reconocerles el esfuerzo y dinero invertido. Saben lo que hacen y lo hacen bien.

Sin embargo, no hay ninguna razón para que los hoteles no puedan hacerse dueños de los tres principios de su industria: calidad, la hospitalidad y las ventas con una estrategia evolutiva de marketing y revenue management para sus hoteles reduciendo, en parte, la dependencia de las OTAs y potenciando su canal directo.

Sam Weston, experto del sector, nos platea aquí algunas de estrategias para hacernos con parte de nuestro mercado.

Estrategia de Cambio

Agárrate a las tarifas competitivas. Puede parecer obvio, pero una consistencia en los precios transmite una correlación entre la oferta de los servicios, la calidad y el valor. Hazte con las ventas de último minuto para ser genuino, no te centres en campañas anuales estáticas. Es cierto que esta es una estrategia difícil dados los cambios constantes que estamos experimentando actualmente, pero si nos tomamos el tiempo necesario para garantizar un precio competitivo puede resultar muy rentable.

Por supuesto, la paridad de tarifas es el quid de cualquier estrategia de precios que se precie, valga la redundancia, por lo que los hoteles deben asegurarse de que las tarifas que ofrecen directamente son tan buenas, si no mejores, que las que se presentan a través de las agencias de viajes online. Esto es más complicado. Hay herramientas que pueden hacerlo por nosotros o la contratación de servicios externos de revenue management puede ser una solución.

Premiar las reservas por adelantado puede asegurarnos un alto porcentaje de negocios entre nuestros consumidores. Aprovecha las oportunidades y construye tus tarifas. Hazte conocido como el hotel que ofrece las mejores tarifas de reservas anticipadas, y aquel no que espera hasta el último minuto (aunque probablemente esto siempre siga suponiendo un negocio interesante). Resalta el tiempo que tienen para sujetarse a esa oferta para que los visitantes de nuestra web hotelera comprendan la urgencia y los beneficios de reservar hoy, mejor que mañana.

Y es que para impulsar nuestro canal directo de reservas, una estrategia de paridad completa, incluyendo un Precio Mínimo Garantizado (BRG, Best Price Guarantee, en inglés) y un fácil acceso a él, animará a los consumidores a reservar directamente. Muchas encuestas de consumo de viajes muestran que la gran mayoría de los viajeros prefieren la reserva y el trato directo con el hotel, siempre que los precios y la facilidad de reserva sean equiparables entre la web del hotel y la de las agencias de viajes online.

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