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Revenue Management

Ganando terreno a las OTAs con nuestro canal directo (II)

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12 agosto 2013 a las 6:00, por

Carrera, Flickr

Todos conocemos el refrán de todos los caminos llevan a Roma. Los romanos construyeron esta red de caminos principalmente por razones militares y administrativas. Algo así debe ocurrir con nuestro canal directo. Es una cuestión estratégica, que más allá del revenue management que mencionamos en el pasado artículo, hagamos que otros caminos apunten a nuestro destino: potenciar la venta directa a través de nuestras webs para reducir nuestra dependencia de las OTAs. Hoy abordaremos, como un marketing para hoteles diversificado puede emular a las vías romana.

Si bien es de suma importancia asegurar la paridad de precios en nuestra web, un elemento comúnmente pasado por alto para la reducción de la dependencia de las OTAs es la paridad de contenido. Las Imágenes, descripciones e informaciones de las instalaciones deben ser semejantes en todos los canales. Si un visitante lee diferentes descripciones de la habitación, probablemente seleccione la más ajustada a sus necesidades, a pesar del hecho de que van a recibir el mismo servicio.

Si no queremos perder una reserva a favor de una OTA, ¿por qué no mencionamos en la descripción de la web  que la habitación contaba con un servicio adicional de periódico gratuito? Hay servicios de distribución de imágenes y contenidos centralizados disponibles, como por ejemplo a través VFM Leonardo, pero pueden ser un poco costosos para pequeñas cadenas hoteleras.

Acuerdos de Marketing

Dependiendo del tamaño y la escala de la OTA con la que estemos trabajando, es posible que sea más interesante negociar directamente con ellos un enfoque de beneficio mutuo, reduciendo las estrategias comunes de las OTAs como hacer ofertas de marca PPC, etc.

La principales OTAs como son Booking o TripAdvisor invierten una gran cantidad de dinero en el llamado posicionamiento SEM mediante las llamadas campañas de PPC. Esta situación lleva a que los hoteles cuando se disponen a lanzar campañas PPC para potenciar su posicionamiento SEM se encuentran con la competencia directa de estas OTAS, por lo que no se terminará por obtener el ROI que se espera inicialmente.

Para que esta circunstancia no ocurra, es recomendable proteger la marca del hotel. Proteger el nombre de marca suele ser una práctica recomendable ya que las búsquedas por marca, probablemente se encuentren más cerca de realizar una conversión que una búsqueda genérica.

Marketing de afiliación

El marketing de afiliación consiste en un canal de publicidad y ventas on-line en el que los anunciantes (comerciantes on-line que venden productos o servicios) pagan a los publishers, unas compañías independientes que promocionan los productos o servicios de un anunciante en su sitio Web. En el caso esta estrategia de marketing para hoteles, cada vez que el visitante que mandó reserva una habitación o se suscribe a la newsletter de hotel o cualquier otra acción que se haya pactado. Se suele conocer generalmente como Pay-Per-Performance (PPC) o Pago por Desempeño.

En este caso, aconsejamos que establezcas las condiciones monetarias de la contratación. Por regla general, el porcentaje que se queda el afiliado suele comprender una orquilla muy amplia, pero suele ser estar en un rango de 15% a 20% de las ventas reales. Valora al afiliado según la calidad de su Web, número de visitas, popularidad etc.

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