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Revenue Management

Los retos del Revenue Management en épocas de alta ocupación

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29 enero 2014 a las 6:11, por

Gestion del Revenue Management

Crowded portraits, by Marcus Hausser.

Para los profesionales del Revenue Management la tentación siempre acecha: en periodos de alta demanda hotelera,(superior al 95%) subir al máximo los precios por habitación. No obstante, en la actualidad,  el mercado ha cambiado y esa estrategia no es la que más se estila. Además, se debe evitar dejar a los clientes más fieles al margen a la hora de tomar una decisión que va a afectar  directamente a su bolsillo. Tres expertos en este departamento han analizado en qué momento se encuentra el Revenue en un artículo de la web Hotelsnewsnow.com

P. Boots, director del servicio de atención al cliente de Denihan Hospitality Group, aboga por fijar unas tarifas adecuadas. “Se trata de aplicar un precio justo”. En la misma línea se manifiesta Nolan Wrentmore, VP de Revenue Management y ecommerce , del grupo Aimbridge. “ La ocupación se debe ver en función del target del hotel, su mercado, ciudad y localización del hotel”.

Boots aporta también que el móvil influye en las reservas de alta ocupación. “Aunque no son clientes nuevos, son huéspedes capaces de utilizar estos dispositivos y captarlos y mantenerlos es uno de nuestros retos para este año”.

Calvin Anderson introduce un tema que también genera debate: se produce más alta ocupación entre semana que los fines de semana. “Sabemos que -por lo general- los clientes prefieren estar en su casa los domingos antes que en un hotel.

Wrentmore achaca esta dinámica a que se ha instalado en el sector la creencia de que los fines de semana, como se suele viajar por placer, los beneficios son más bajos. “Existe un poco de confusión. Se tiende a pensar que este viajero es low-cost, pero no siempre es así”. E insiste en su idea inicial. “Fijemos bien nuestro publico objetivo mediante un buen análisis del mercado y sus necesidades”, apunta.

Por el contrario, Anderson y Wrentmore difieren totalmente en el trato que se debe dar a los clientes fieles en tiempos de saturación del hotel. El primero afirma que, en ocasiones, no hay que tener miedo a mantener precios altos en esta época. “Hace 20 años había más reparo, pero los tiempos han cambiado. Los huéspedes ahora tienen mucho poder y herramientas para cancelar ofertas en el último momento”.

El segundo apuesta por cuidar a los clientes que muestran más fidelización a nuestro hotel o marca en estos periodos. “Son nuestros mejores clientes. Están con nosotros a las buenas y a las maduras. Vamos a asegurarle un precio adecuado”

 

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