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Distribución Hotelera

Canal Directo vs Intermediado: la lucha por las reservas (Round 1)

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31 marzo 2014 a las 6:00, por , y

Boxing gloves. Google Plus.

Boxing gloves. Google Plus.

Atraer y convertir las visitas en reservas a través de la página web de los hoteles sigue siendo una de las principales preocupaciones para los hoteleros frente a las Agencias de Viajes Online (OTAs). Desde Innwise nuestros expertos en canal directo, Alberto Scappini y Pedro Carmona, analizan las perspectivas de la distribución hotelera.

Ambos especialistas coinciden al afirmar que las OTAs tienen un mayor alcance que las páginas web de los hoteles a la hora de conseguir reservas. Principalmente, por una cuestión económica. Una OTA tiene muchísima más capacidad de publicitarse en cualquier medio. Especialmente en Internet donde tienen copado el apartado buscadores (como Google con el PPC) que el canal directo.

Las OTAs son pioneras y dominan las diferentes formas de captar al cliente final. Por ejemplo: crean dominios muy parecidos a las de los hoteles para que el cliente caiga en la trampa y acabe en su web, aunque no quiera”, explica Carmona. Scappini, por su parte,  asegura que el impacto del canal directo “es más limitado”. Mientras, las OTAs pueden ser útiles para viajeros de mercados más lejanos.

Además,  sostiene que el principal desafío de  la distribución hotelera por esta vía es fijar un presupuesto ajustado para todo lo que conlleva su puesta en marcha. “El reto es definir un coste de distribución del canal directo en base a la inversión realizada (campañas de marketing online, motor de reservas etc.)”, argumenta

Carmona también alude a las pocas garantías de seguridad y al escaso atractivo estético que ofrecen algunas páginas de hoteles cuando de incentivar las reservas a través de ellas se refiere. Existe mucha desconfianza aún por parte de los clientes finales a usar el canal directo como forma de reserva debido a que tienen una faceta visual negativa y no ofrecen seguridad en la transacción de datos”.  

El especialista señala, en cambio, que las Agencias de Viajes Online son muy efectivas a la hora de captar la atención del usuario. En este aspecto, marcan una gran diferencia respecto al canal directo. Convierten las reservas en una ‘competición’ entre los viajeros. “Empiezan a bombardearle con distintas llamadas a la acción del tipo: ¡Quedan 2 habitaciones disponibles!, 35 personas están viendo este hotel en este momento, la última reserva se hizo hace 10 minutos,  o el destino Madrid se encuentra al 75% de ocupación para esta fecha”.

Por otro lado, Scappini cree que la mejor técnica de distribución es aquella que es capaz de encontrar el equilibrio entre el canal directo y el intermediado. Un buen ejemplo de estrategia mesurada es el efecto Billboard.

Se denomina así a un tipo de técnica basada en apostar por una buena visibilidad en las páginas de las (OTAs) porque repercute directamente en las visitas a la propia web del establecimiento. “Aunque hay opiniones diferentes sobre el impacto de este efecto, supone un aumento de tráfico en la web del hotel. Si dispone de una web y motor de reservas adecuados, puede que parte de estas visitas conviertan en la web oficial y no a través de agencias de viajes online”, concluye.

 

 

Innwise

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