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Distribución Hotelera

Canal Directo vs Intermediado: el combate por las reservas continúa (Round 2)

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3 abril 2014 a las 6:00, por y

Combate de boxeo. Google Plus.

Combate de boxeo. Google Plus.

No hay ni un segundo de tregua en esta particular contienda. Los especialistas de Innwise, Alberto Scappini y Pedro Carmona , siguen dándole vueltas a estas tipologías de distribución hotelera. En esta ocasión, abordan las diferentes variantes en cuanto a rentabilidad, precios y perfil del cliente que captan el y el intermediado.

 Como ya comentó en el primer asalto, Scappini, experto en optimización de canal directo señala que es clave distinguir el volumen potencial de reservas de provenientes de canal directo o intermediado y que haya un equilibrio. “Un canal puede ser más rentable que otro por tener costes mayores o por alcanzar clientes que aportan menos valor. Sin embargo, puede generar un volumen de reservas elevado y ayudar al hotel a tener un buen porcentaje de ocupación”. 

Asimismo, también indica que siempre se tiende a que primen los canales que mayores reservas registran antes de unos días concretos. “Cuanto más se acerque la fecha de estancia y aumente las reservas on the book del hotel, se va dando prioridad a los canales más rentables frente a canales menos rentables o cuya ventaja es el volumen potencial de reservas frente al valor de clientes”.

Carmona, experto en Revenue Management, se refiere a la dificultad que tienen los hoteleros para llegar siempre a su target perfecto. “Es muy difícil conseguir al cliente que vas buscando, por muy delimitada que tengas tu estrategia, tu segmentación o tu mailing marketing. Siempre habrá alguien que posiblemente habría podido pagar más por una habitación que otra persona que ha reservado su habitación más barata, comenta.

Además considera que es prácticamente imposible luchar contra las opiniones que cada huésped se crea de los diferentes establecimientos hoteleros a los que va. “Son meramente subjetivas. Por eso es tan difícil cumplir siempre con los criterios de segmentación previamente establecidos. De hecho, la mayoría de veces, se acaban perdiendo clientes”.

Otro elemento que destaca Carmona es la diferencia de precios entre las OTAs (intermediado) y el canal directo. Carmona sostiene que las Agencias de Viajes Online se llevan grandes comisiones por cada reserva. Por lo tanto, es fundamental saber qué necesidades tiene el viajero a cada momento, ya que en momentos puntuales salen a relucir las fortalezas de ambos canales.

“Los hoteles pueden llegar a subir la comisión a la OTA para aparecer en las primeras posiciones”

El especialista en Revenue Management pone el siguiente ejemplo: “En fechas especiales como un evento deportivo de alto nivel o congresos importantes es posible que sí que fuera rentable asumir los costes de quitarle a la OTA ese cliente, teniendo en cuenta que, en fechas de relevancia, los hoteles pueden llegar a subir la comisión a la OTA para aparecer en las primeras posiciones”, aclara.

En el caso del canal directo, vive su momento de máxima actividad durante los meses de verano, en temporada alta. Motivo por el que algunos hoteleros creen que no es necesario introducir mejoras, según Carmona.No se preocupan lo más mínimo en promocionar su canal directo, al menos en temporada alta, debido a que no lo necesitan porque venden diariamente todo el inventario a cambio de una comisión y sin ningún trabajo extra”.

Finalmente, los dos expertos de Innwise insisten en que el canal directo tiene un coste menor que el intermediado, pero requiere de mucho esfuerzo para su buen funcionamiento. Scappini enfatiza “la probable mayor rentabilidad y su importancia como elemento para potenciar la fidelización del hotel con el cliente”.  Carmona pone el acento sobre la supresión de comisiones que implican las reservas a través de la propia web del hotel. “Imaginemos la de cosas que se podrían pagar solo con la comisión de esa reserva”, sentencia.

 

 

 

 

Innwise

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