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Revenue Management

¿Cultura de Revenue Management en tu hotel? Sí, pero no de cualquier manera

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6 mayo 2014 a las 6:00, por

De cualquier manera. Google Plus.

De cualquier manera. Google Plus.

Apostar por el Revenue Management es un valor seguro para optimizar los beneficios de los establecimientos hoteleros. Sin embargo, todavía existen profesionales del sector reacios a dar este paso. Únicamente se quedan con que su implantación les acarreará mayores costes de inversión y mantenimiento.

Craso error. Ehotelier aporta un caso práctico para demostrar el batacazo que supone no diseñar una estrategia de Revenue Management bien definida.

El primer paso debe ser contratar a la persona adecuada al frente del departamento. Es una obviedad, aunque no es un tema baladí. La concepción inicial-como ocurre en el hotel en cuestión- era que la función del revenue manager la podía desempeñar un agente de reservas con el único cometido de administrar la disponibilidad de las habitaciones. Otro fallo más.

Es un cargo que debe interactuar con los demás, no de forma independiente. Es un trabajo de equipo. Y es que se comenta en el artículo que el responsable del área de Revenue Management  era un ex director de reservas. Una persona que quedó retratada a lo largo de la investigación, pues se vio que no tenía los conocimientos necesarios para el puesto.

Un aspecto que se agravó cuando quedó probado que el hotel había errado a la hora de efectuar la segmentación de su target. Asimismo, tampoco contaba con ninguna herramienta que realizara el seguimiento de las ofertas y del servicio ofrecido a los huéspedes, ni la previsión de la demanda.

El carrusel de despropósitos no acaba aquí. Se descubrió que el personal del alojamiento había abierto y cerrado la disponibilidad de ofertas a su antojo. Unas promociones que en caso de convertirse en reservas se vendían prácticamente a precio de coste en temporada baja por no tener un criterio de pricing claro. Ante esta esperpéntica gestión del departamento del Revenue Management, Ehotelier lanza un recordatorio básico para implementar medidas que sean realmente efectivas:

1)   Segmentación del mercado correcta. Es la base. A partir de este principio, se produce un efecto dominó positivo en otros departamentos. Esta división del target permite una mejor aproximación a las necesidades de los clientes, sus preferencias, sus comportamientos y una previsión de la demanda más certera. Además, es de gran ayuda a la hora de fijar unos precios ajustados, según los niveles de ocupación.

2)   Instaurar herramientas de análisis ( tracking de datos). Es vital para que el hotelero reciba un feedback sobre cómo están funcionando las diferentes  ofertas y servicios (deficiencias y puntos fuertes). También cuando se trata de averiguar qué nivel de satisfacción tienen los clientes del hotel.

Hay poco que perder y mucho que ganar poniendo en marcha una cultura de Revenue Management. Lo esencial es lograr dar con la fórmula para que la gestión sea eficaz y reporte beneficios.

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