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Revenue Management

Revenue Management: se necesitan cambios

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28 mayo 2014 a las 6:00, por

Change. Google Plus.

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Una estrategia combinada más allá de los precios. Es lo que demanda el mercado al ritmo de unos viajeros exigentes y con la opción de recurrir a las Agencias de Viajes Online muy presente.

Las estrategias de Revenue Management han quedado obsoletas, según Hotelnewsnow. La publicación ha reunido a varios expertos en la materia para que expresen su opinión sobre esta ciencia y coinciden: urge replantearse las técnicas utilizadas hasta ahora si se quiere evitar que los hoteles pierdan protagonismo frente a los intermediarios.

Tom Botts, vicepresidente de la cadena hotelera Denihan, resta importancia a las tarifas. “Un buen precio tiene cada vez menos valor para los huéspedes, pero hace a los hoteleros sentirse mejor”.

Ash Kapur, vicepresidente del departamento de Revenue Management y distribución de Starwood, señala en la misma dirección y apuesta por llevar a cabo una renovación tecnológica. “Los profesionales tenemos que centrarnos en mejorar nuestros procesos de reserva. Una experiencia que comienza mucho antes de que los clientes entren en los establecimientos”, argumenta.

Kapur propone establecer una política de precios (pricing) más dinámica a partir de la segmentación. Las tarifas deben variar en función de la demanda, categoría de la habitación y tipo de cliente. Botts refrenda esta visión y aporta un factor más: el talento.

“Es indispensable acertar en la elección del responsable de este área”. Además, el  directivo remarca la importancia de la anticipación en el sector. “Las estrategias de previsión de la demanda han de estar actualizadas para que pueden enfrentarse con garantías  a las nuevas realidades del mundo de la distribución hotelera”.

Para ello, el artículo sugiere algunas formas de innovación:

-       Ofertar tarifas flexibles de acuerdo al tipo de habitación

-       Asegurarse de que se está cumpliendo la paridad de precios con las OTAs

-       Comparar las tarifas no reembolsables para cerciorarse de que los costes reales de distribución y gestión están incluidos en el precio final.

Por otra parte, Ehotelier analiza el momento que está atravesando el Revenue Management. Indica que en la actualidad todavía se producen confusiones en la industria a la hora de plantear la mejor opción para maximizar los beneficios. En contra de lo que a veces se piensa, bajar los precios en épocas de baja ocupación no es siempre una buena idea.

Ofrecer habitaciones demasiado baratas puede proyectar una imagen negativa del hotel. Una percepción que cuesta eliminar de la mente de los posibles clientes, ya que suele perdurar en el tiempo. Los hoteleros necesitan entender que ‘regalar’ las ofertas puede acarrear dificultades para los establecimientos, porque los consumidores posiblemente asocien el alojamiento con una marca low cost  cuando en realidad no lo es.

Por esta razón, se suman al recordatorio de la importancia de una buena segmentación. Afirman que una correcta división de los perfiles de los huéspedes es el mejor antídoto contra la tentación de bajar los precios en temporada baja.

Una correcta categorización de los clientes propicia la aplicación de descuentos rentables y controlados. Nos encontramos en un momento en el que el consumidor valora más la amabilidad y la empatía que el precio de la estancia que ha reservado. Según el artículo, bajar las tarifas con grandes rebajas va camino de convertirse en una solución de emergencia, en el último recurso a fin de garantizar un buen nivel de ocupación.

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