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Los entrelazados caminos de la distribución hotelera con Tomeu Vich de Valentín Hotels (Parte I)

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30 junio 2014 a las 6:00, por y

Innwise sem distribucion

Entrelazar, Google Plus

Canal directo Vs Intermediado… La batalla está en la red y parece que un arma cada vez más poderosa es el marketing: un estudio afirma que durante este 2014 la mayor parte de la inversión publicitaria provendrá de las OTAs. Hoy analizamos con Tomeu Vich, Responsable e-commerce y distribución online, de Valentín Hotels su visión y su estrategia de distribución hotelera en el paisaje actual turístico online.

En el caso de Valentín hoteles y tras hacer una búsqueda en Google, podemos observar acciones de marketing, como una campaña SEM que han aventajado su canal directo en el buscador.

¿Apuesta  Valentín Hotels por el marketing en la carrera por los primeros puestos?

Tratamos de que así sea. Estamos empezando a destinar recursos para incentivar la venta a través de nuestro canal directo, ya que haciendo campañas básicas como el poder proteger la marca “Valentin Hotels” o el nombre de cada uno nuestros hoteles, vemos que tenemos un retorno que nos supone un coste infinitamente menor que el pago de comisión a las  OTAS.

No sólo debemos tener presencia en los medios digitales si no que tienes que invertir parte del tiempo en ir detrás de algunas OTAS 

En segunda posición y pisándole los pies el poderoso Booking ¿Es complicado mantenerse a la cabeza en esta disputa por el primer puesto?

Lamentablemente es muy complicado. Todos tienen muchas ganas de vender y algunos de ellos en su afán de poder ser los primeros en la venta y captar mayor número de clientes olvidan sus márgenes de beneficio destrozando el precio y la competitividad tarifaria entre canales, lo que penaliza considerablemente la venta a través del propio canal directo. No sólo debemos tener presencia en los medios digitales si no que tienes que invertir parte del tiempo en ir detrás de algunas OTAS que no respetan dichos márgenes de venta y pueden dar al traste con toda la inversión publicitaria realizada, principalmente canales B2B con los que no tienes contrato directo y se alimentan a través de terceros.

¿Qué más hace Valentín por su canal directo?

Estamos actualmente implementando herramientas de fidelización, el poder tener contacto directo con los clientes y poderles mantener informados de las últimas novedades, ofertas, etc., a través de las redes sociales, email marketing

También proporcionamos una serie de extras de forma gratuita a los clientes que reservan a través de nuestra web. Estos extras suponen un pequeño coste para nosotros pero que el cliente agradece enormemente como podría ser:

  • Parking gratuito en el Hotel
  • Free Wiffi
  • Cesta de fruta y botella de Agua a la llegada

En una segunda fase tenemos previsto el poder actuar también en los metabuscadores, mostrando tarifas y disponibilidad como si fuéramos una OTA más, debemos matizar que esta es una fase muy arriesgada, ya que antes tenemos que asegurarnos el mantener una competitividad tarifaria con el resto de OTAS que alimentan dichos metabuscadores, por que la inversión no servirá de nada debido a que los clientes muchas veces terminan reservando el que mejor tarifa le ofrece.

Es difícil fidelizar si no tienes una buena base en cuanto a competitividad tarifaría

La fidelización… También un arma para futuras reservas a través del canal directo. ¿Quien fideliza más el cliente directo o intermediado?

Hay un poco de todo y más hoy en día, teniendo en cuenta la situación económica que nos rodea, donde, cada vez más, la gente busca en internet y terminan reservando una habitación al precio más económico. Es difícil fidelizar si no tienes una buena base en cuanto a competitividad tarifaría. Es más, clientes que creías tener fidelizados, te sorprenden cuando te comentan que compraron a través de otro por que encontraron una oferta mucho más económica que en tu propia web.

La paridad… esa gran enemiga del hotel. Estas semanas saltaba en los medios la noticia de que el ministro de Economía francés lanzó una acción legal hace una semana contra Booking. Arnaud Montebourg ha cuestionado la cláusula de paridad de precios impuesta por la web propiedad de Priceline.Esta cláusula de paridad de precios, aunque evitada por muchos hoteleros, constituía hasta ahora un marco contractual claro y estandarizado para los consumidores y simplificaba la vida de los hoteleros.

Si llegara a llevarse a cabo su derogación, no sólo en Francia, sino incluso en España ¿Cuáles serían las consecuencias de este cambio de paradigma?

Se perdería gran parte de la venta directa y el hotel no tendría la oportunidad de poder aumentar su precio medio, ya que empezaría una lucha entre distintos proveedores. El hotel no sólo tendría como competencia a otros hoteles de la zona, sino que también tendría que competir entre sí y las propias agencias online por sacar el precio más económico como única baza de venta, ajustando los márgenes por lo que la rentabilidad se vería cuestionada.

También afectaría de forma directa a los TTOO y agencias minorista quienes serían los mayores afectados, ya que ellos tienen unos costes añadidos por naturaleza como (Catalogo, Comisión a los agentes de viaje, guías en destino, etc.)

Innwise

Innwise

Optimizamos tu estrategia de comercialización online mediante una eficiente gestión de canales de distribución, buscando a través de un revenue management un resultado final rentable siempre como objetivo. Ponemos a tu disposición un amplio paquete de soluciones de emarketing.

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