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Revenue Management

El abecedario del Revenue Management: vocabulario en beneficio de tu hotel (C-D)

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16 septiembre 2014 a las 6:00, por

Programa Superior de Revenue Management Hotelero

Sopa de letras, Google Plus

Con el objetivo de ayudar a entender mejor algunos de los términos que forman parte del lenguaje propio del Revenue Managementdesde Innwise, como expertos en la materia, os presentamos la segunda parte del glosario con los conceptos  de las letras C y D.

Si hablamos de Revenue Management una palabra que no debe faltar en nuestro vocabulario y nuestra estrategia es Channel Management o gestión de canales. Se trata la gestión de las tarifas, cupos y ventas a través de diferentes canales, generalmente asociado al entorno online.

Con el objetivo de maximizar las ventas en estos canales, también deberemos tener en cuenta los controles de estancia: tácticas de maximización de los ingresos que permiten seleccionar las reservas con mayores rendimientos mediante la gestión de la disponibilidad del producto.

Su aplicación significa que en lugar de ofrecer las habitaciones al primero que llegue (first-come, first-served), el hotel fijará unas condiciones. Las reservas que no cumplan estas condiciones suelen ser rechazadas, aún teniendo disponibilidad.

Dentro de los controles de estancia podemos encontrar varias prácticas con la letra que hoy nos compete:

1. Close-out. Es el cierre de ventas por un período de tiempo específico. Dicho cierre puede ser general, ante el temor de un overbooking para determinadas fechas, o discrecional por tipo de habitación, canal de distribución, mercado o touroperador. Una vez despejada la causa que ha originado el cierre de ventas, este se suspende y el hotel vuelve a aceptar reservas con normalidad.

2. CTA (Close to Arrival). Es un cierre de ventas únicamente para las llegadas en un día en concreto en el cual se prevé que el hotel estará completo.

3. CTD (Close to Departure). Es una restricción de ventas que no permite realizar reservas si el check-out se realizará en la(s) fecha(s) establecidas dentro del periodo del CTD.

4. Cupos o gestión de cupos. Un cupo es la cantidad predefinida de habitaciones asignadas a un tour operador en particular. El tour operador no podrá adquirir más habitaciones que las que marca su cupo. Éstos se establecen anualmente en un contrato firmado por ambas partes.

Sin alejarnos de los contenidos expuestos, nos acercamos hasta la letra D, letra capital de la demanda hotelera y sus aplicaciones. En términos de predicción y una óptima gestión de cupos el desplazamiento de la demanda es una práctica más que habitualHablamos del reemplazo de un cliente por otro.

Ocurre con cierta frecuencia en el momento de confirmar la aceptación de grupos o de grandes bloques de habitaciones, que para acomodarlos en el hotel requieren prescindir de otros clientes que muy probablemente habrían también ocupado dichas habitaciones. El cálculo de desplazamiento tiene por objetivo detectar cual de los clientes es el más rentable para hotel y, por consiguiente, si merece la pena desplazar a un cliente para aceptar a otro.

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