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Forecasting: la previsión es lo primero en el Revenue Management ( Parte II)

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31 octubre 2014 a las 6:00, por

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Revenue Management, Google Plus.

Tras una primera aproximación sobre el forecasting, hoy vamos a comentar la importancia del análisis del Booking Pace a la hora de la elaboración del Forecasting del hotel. Se utiliza para que el hotelero pueda ver y comparar el ritmo de llenado del hotel entre dos periodos para cada segmento, utilizando datos históricos.

De esta manera, el equipo de Revenue Management puede tener un conocimiento mas exacto a la hora de la elaboración del forecasting, pudiendo aplicar tarifas similares o simplemente tenerlas como referencia en el momento de valorar sus estrategias.

Para interpretar correctamente el ritmo de reservas (en caso de no contar con una herramienta especifica que cumpla con esta función), el hotel necesita registrar sus propios datos en un Excel. El hotel podrá representar aquí múltiples curvas, una por cada segmento, por ejemplo: clientes que reservaron las tarifas más altas y clientes que reservaron tarifas con descuento.

Curva de Reservas, César Calvo.

Curva de Reservas, César Calvo.

Para representar la curva de reservas, trabajamos sobre dos variables:

– Las reservas confirmadas On the Books (OTB)

– El tiempo restante para la fecha de llegada (DBA)

También podremos comparar el ritmo de llenado del hotel para una fecha determinada utilizando datos históricos. Las opciones de análisis son múltiples, dependiendo de cuales sean los objetivos del Revenue Management.

Curva de reservas (histórico), César Calvo

Curva de reservas (histórico), César Calvo

Para interpretar correctamente el ritmo de reservas, el hotelero debe puede servirse del de los datos del Excel, anteriormente comentados, y a partir de ellos tener en cuenta tres consideraciones que afectan al Booking Pace.  Y es que todo ritmo tiene un porqué.

1) Los aumentos en booking pace van muy ligados a la demanda prevista. Si realmente se cumple esta máxima, un alojamiento podrá vender sus habitaciones a una tarifa de máxima rentabilidad en todo momento. Hay que ser cuidadosos en el momento de analizar nuestra curva de reservas. El  aumento de esta no siempre está ligado a una buena estrategia del Revenue Management. Si el incremento- representado gráficamente en la curva de reservas (booking curve)- se produce en una fase temprana, puede ser consecuencia de una desacertada previsión de la demanda, aplicación de precios, restricciones tarifarias, etc. Que el ritmo crezca de forma rápida puede significar que el hotel se llene con mucha antelación y  deje de vender en fechas más cercanas a la llegada, perdiendo la oportunidad de vender a un precio más alto.

2)   Las bajadas en el ritmo de reservas están condicionadas por la antelación. Existen muchos factores que influyen en el lead time de reserva de los clientes: económicos, sociales, climatológicos etc. No hay razón para asustarse. Puede ser circunstancial o bien responde a un cambio de tendencia más profundo.Un ejemplo representativo podemos encontrarlo en las reservas que se efectúan mediante dispositivos móviles, estas suelen hacerse en fechas próximas al check in e incluso el mismo día. La planificación al uso está siendo sustituida por la inmediatez que aportan estos dispositivos.

3)   El booking pace tiene su propia dinámica. El ritmo de las reservas nunca es exactamente igual de un año para otro. Lo esencial es tomar como guía estos resultados y, en caso de que se observen grandes diferencias, investigar los motivos y trabajar en sus posibles cambios de estrategia.

Estas son tan solo tres claves que el hotelero debe tener en cuenta a la hora de interpretar el Booking Pace sin duda esta lista podría incrementarse con muchos otros aspectos importantes a tener en cuenta. Esto pone de manifiesto que la estrategia de Revenue Management de un hotel debe planificarse a largo plazo y bajo un enfoque global. No obstante, también es importante observar los cambios más repentinos y del mercado en cada segmento y reaccionar ante ellos.

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