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Revenue Management

Revenue Management: el dilema del desplazamiento de la demanda

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1 diciembre 2014 a las 6:00, por

Dilemma, Google Plus.

Dilemma, Google Plus.

Encajar todas las piezas de la ocupación hotelera nunca es sencillo. Más cuando ciertas decisiones implican reemplazar a unos clientes por otros, en función de los ritmos del mercado y la rentabilidad de los diferentes segmentos.

En el post de hoy, profundizaremos sobre los aspectos del Revenue Management que intervienen en el análisis del desplazamiento de la demanda (displacement).

El análisis de desplazamiento debe realizarse cuando la aceptación de una reserva de grupo provoca que tener que desplazar clientes (bien sean transeúntes u otro grupo).  En esta situación, es una útil y eficiente herramienta (técnica y práctica) que ayudará al hotel a determinar qué reservas aceptar y a qué clientes desplazar.

Dicho análisis se suele elaborar a partir de hojas de Excel, que aportan una importante información numérica, aunque no es la única que prima en el análisis porque el valor del cliente lo conforman también otros elementos:  

- Revenue principal: Venta Habitaciones

 – Revenue Secundario: Food & Beverage, salones… Dependiendo del tipo de hotel, las habitaciones también se consideran parte del Revenue Secundario

 -Coste de Adquisición: Lo que nos cuesta adquirir un cliente (gastos en marketing, gastos en gestión de la reserva,  comisiones de las OTAs, TTOO etc.)

 -Propensión de Repetición en el futuro: fidelidad

El displacement se puede dividir en tres fases:

1. Establecer el diferencial de ingresos netos por habitación.

2. Establecer el diferencial de ingresos netos en F & B. (Food and Beverage) y el alquiler de salas

3. Determinar otros ingresos

Sin embargo, para establecer adecuadamente los ingresos netos por habitación  se deben contemplar las siguientes variables: el número de roomnights del grupo, la tarifa para el grupo, los ingresos por habitaciones que genera el grupo, los ingresos netos por habitaciones que genera el grupo, el número de habitaciones de transient guest (también conocidos como transeúntes o regulares), determinados en función del forecast y  sin reserva previa, clientes desplazados y el potencial de ingresos.

Asimismo, es necesario considerar también condicionantes de tipo más general como el contexto económico, la estacionalidad y las fluctuaciones propias que conlleva entre temporada alta y baja.

Por otro lado, los revenue managers no tienen que obviar las peculiaridades existentes entre los clientes transeúntes y los grupos. El primer segmento permite elaborar un forecasting más preciso, ya que se basa en datos históricos bastante previsibles. En cambio, los grupos responden a necesidades únicas en cada caso.

De hecho, generalmente, representan un porcentaje inferior de las  reservas con respecto a los clientes transeúntes. Tanto es así que estas solicitudes de reservas se suelen tramitar a través de correo electrónico o por teléfono. Una prueba fehaciente de esta tendencia es que gran parte de los ingresos que genera un hotel a costa de los grupos provienen de los servicios adicionales de Food and Beverage. Cada grupo requiere de un trato personalizado.

Por ejemplo: habilitar una sala para 100 personas en la que se celebre una cena de gala. Desde Innwise, como especialistas en Revenue Management, estaremos encantados  de asesorar a tu hotel con el desplazamiento de la demanda. Además, en colaboración con el Centro Nacional de Nuevas Profesiones (CENP), impartimos un curso sobre Revenue Management. Si queréis más información, clicad en la imagen.

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Idiso

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En Idiso somos mucho más que proveedores tecnológicos; nuestra misión es aportar valor a nuestros clientes. Queremos convertirnos en THE GLOBAL HOTEL SALES PARTNER, maximizando los ingresos del hotelero gracias a nuestras soluciones de distribución y comercialización 360º.

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