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Lo que no debes perder de vista en el sector hotelero

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13 febrero 2015 a las 6:00, por

No perder de vista, Google Plus.

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Distribución, Revenue Management, digital (marketing online) y el Big Data forman las cuatro áreas sobre las que se sustentan las bases de la industria hotelera. Por ello, estamos obligados a seguir sus evoluciones y no perder el ritmo en un entorno muy competitivo y cambiante.

HSMAI, de la mano de su director ejecutivo, Bob Gilbert, pronostica qué podemos esperar de estos cuatro campos durante este año 2015 y subraya las claves de cada apartado desde tres perspectivas: Marketing, Ventas y Revenue Management.

1)   Distribución (Intermediación). Es un campo al que han llegado o van a llegar nuevos actores, como el caso de Amazon. El plan para adaptarse y seguir compitiendo con garantías se puede dividir en cuatro partes:

a)    Marketing. Aportar valor a las experiencias de los usuarios, ir un paso más allá del precio.

b)   Ventas. Es necesario revisar los costes de cada canal de distribución y su impacto. Todos los segmentos ( negocios, ocio y grupos) pueden reportan beneficios, es evidente, pero es aconsejable centrarse en encontrar la fidelidad del cliente, que es aquello que propicia un salto de calidad.

c)    Revenue Management. Medir, evaluar y volver a medir. Solo así se puede determinar qué intermediarios pueden ser más rentables a la hora de construir una estrategia orientada a la optimización de beneficios.

2)   Revenue Management (integración). Según Gilbert, todavía se perciben los tres apartados ( marketing, Ventas, Revenue Management y Big Data) como compartimentos estancos. Un hecho que es error, ya que todos los alojamientos pueden beneficiarse de la convergencia de estos tres elementos.

a)    Marketing.  Es esencial desarrollar una estrategia unificada que vertebre los objetivos de la empresa hotelera. Todos los trabajadores deben recibir la formación necesaria para difundir el mensaje que una cadena de establecimientos quiere transmitir a sus huéspedes.

b)   Ventas. Este apartado requiere de un replanteamiento de las técnicas utilizadas para llegar a los consumidores. Todo ello debe ser analizado desde la óptica de la rentabilidad. Quizá sea adecuado reconsiderar las formas de comercialización y su estructuración.

c)    Revenue Management. Es el momento de aplicar una estrategia “Total” en esta disciplina. No solo se trata de vender habitaciones, sino de mucho más. Por esta razón, de acuerdo al autor, no es recomendable dejar que los revenue managers confíen

c)únicamente en herramientas automatizadas durante el proceso de asignación de precios. Es importante que tengan en cuenta también sus propias experiencias y  apuesten por políticas de precios dinámicas.

3)   Digital ( marketing online). Este tercer gran grupo lleva implícita su relación con los dispositivos mobile. De hecho, son los grandes protagonistas.

a)    Marketing. Todo está influenciado por los teléfonos inteligentes y las tabletas. Las páginas web deben tener un diseño responsive, adaptado a estos terminales. Respecto a los contenidos, obligatoriamente han de ser de calidad y, en la medida de lo posible, propios. Informaciones que además implican una actitud proactiva de difusión en las redes sociales.

b)   Ventas.  Se trata de conseguir aumentar las reservas lanzando ofertas personalizadas, que lleven aparejadas una buena experiencia de compra.

c)    Revenue Managent. Adaptarse a los nuevos tiempos y entender el impacto de la tecnología en el mundo de los viajes.

4)   Big Data. En lo referente a los “Grandes Datos”, la dificultad es la de siempre: contar con los medios técnicos y humanos pertinentes para separar la información realmente enjundiosa de la superflua.

a)    Marketing. Precisar qué datos, de entre la ingente cantidad que se genera, van a marcar realmente la diferencia.

b)   Ventas.  Precisar cómo los datos pueden ser un apoyo para incrementar los ingresos.

c)    Revenue Management.  Establecer, desde el punto de vista de los costes, si la recogida de Big Data es rentable. Gilbert también recomienda trabajar codo a codo con los departamentos de marketing para que colaboren en el tratamiento, medición y análisis de dichos datos.

Desde Idiso e Innwise, como especialistas en Distribución hotelera, Marketing y Revenue Management siempre estamos atentos a las novedades del mercado. Una gran variedad de productos y servicios para ayudar a vuestros hoteles a conseguir una gestión eficiente.

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