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Revenue Management

El abecedario del Revenue Management: vocabulario en beneficio de tu hotel (L-O)

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21 abril 2015 a las 6:00, por

Books and letters, Google Plus.

Books and letters, Google Plus.

¿Sabes qué significa el acrónimo LOS? ¿Y qué es el Open Pricing? ¿Cuál es tu cliente No Show?Miguel de Cervantes dijo: “Más vale una palabra a tiempo que cien a destiempo”. Esta frase también se puede extrapolar al ámbito del Revenue Management, donde estrategia y terminología van de la mano para conseguir optimizar los beneficios de un alojamiento.

 

L

Leisure traveler: Cliente que viaja por motivos de ocio, no profesionales. 

LOS (Length of Stay):Duración de la estancia del cliente en el hotel. 

LRA (Last Room Availability): Condición en un contrato que da derecho a una empresa o una agencia de viaje beneficiarse de su tarifa contratada hasta que la última habitación disponible en el hotel se haya vendido de facto.

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M

MLOS (Minimum Length of Stay):Estancia mínima. Es una restricción a la venta que se utiliza para gestionar mejor picos y bajos en la ocupación del hotel. Aplicando una condición de estancia mínima se le exige al cliente que reserve una cantidad mínima de noches; de lo contrario el hotel no aceptará la reserva. Se aplica comumente en periodos de muy alta demanda, como por ejemplo ferias comerciales con gran afluencia de visitantes foráneos, eventos deportivos o culturales, etc.

MPI (Market Penetration Index): Es la relación entre la cuota de mercado lograda por un hotel y el Fair Share, que en un principio le correspondería a este.

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N

Net rate: Es la tarifa en la que la comisión del proveedor (o agencia) ha sido ya deducida.

Negotiated rate: Es la tarifa acordada y definida a través de la negociación previa entre el hotel y una empresa, agencia de viaje, organismo oficial, etc.

No Show: Así se denomina al cliente que, a pesar de tener una reserva para determinada fecha, no cancela y no realiza el check-in ese día. Esta conducta se penaliza generalmente con el cobro del precio correspondiente a la primera noche.

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O

OTB (On The Book): Son las reservas confirmadas que un hotel tiene registrado para una fecha o periodo en concreto.

Opaque Rate: Es una tarifa cuyo valor no es evidente u obvio para el cliente final. Se permite a los hoteles para ofrecer descuentos, que varían en gran medida de sus precios públicos, sin que esta disparidad de precio afecte su posicionamiento estratégico dentro del mercado (el hotel permanece oculto hasta que el cliente finaliza el proceso de su reserva). Generalmente se utilizan para combinar varios servicios y productos, entre ellos la habitación de hotel, y ofrecerlos al mercado con un precio final para el paquete completo, sin la definición de precio de cada producto.

Occupancy (%):Referido al porcentaje de ocupación de un hotel, se calcula dividiendo las habitaciones ocupadas entre las habitaciones disponibles X 100.

Online Travel Agency (OTA): Agencia de viajes cuya plataforma de venta está basada en internet. Algunas de las más famosas son Booking.com, Expedia, Lastminute, etc.

Open pricing: Consiste en la técnica de establecer un precio diferente en cada habitación, segmento y canal en función de la demanda. Con Open Pricing, podemos trabajar de manera completamente independiente cada tarifa puesta a la venta, lo cual, si se hace bien, seguramente redunde en una optimización de los ingresos del hotel.

Overselling: Consiste en vender más habitaciones que la capacidad real del hotel. El objetivo del overselling es optimizar la ocupación del hotel principalmente en periodos de baja demanda. Se venden más habitaciones teniendo en cuenta que no todos los touroperadores y demás distribuidores cumplirán con sus cupos contratados, por lo que el hotel difícilmente logrará una ocupación completa. El hotel debe además considerar que siempre se darán cancelaciones de reservas OTB y no-shows el día de la llegada, por lo que se debe entender el overselling como una decisión estratégica y necesaria desde el punto de vista comercial.

Overbooking: Situación extrema en la cual el hotel recibe más clientes de los que puede acomodar. Ocurre como resultado del overselling y de un deficiente control de la entrada de reservas o de la previsión de ocupación. El overbooking requiere en última instancia el desvío de clientes hacia hoteles alternativos.

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Idiso

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