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Alfonso Castellano, Managing Director de Innwise: el papel del canal directo (parte II)

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7 julio 2015 a las 6:00, por

Alfonso Castellano Innwise Managing Director

Alfonso Castellano, Innwise Managing Director

Tras una primera aproximación, Alfonso Castellano, Managing Director de Innwise, continúa analizando en esta vídeo entrevista concedida a TecnoHotel la situación de la distribución hotelera actual: nuevo perfil del cliente y de las empresas, combinación de canales, el papel de las OTAs… Castellano considera que nos encontramos en un momento de “transición” y que no hay ninguna “formula mágica” para establecer un mix de canales perfecto. Por ello, aboga por contextualizar la rentabilidad de los canales en función de la estrategia y el histórico de cada alojamiento.

Hay cadenas en las que un 40% de ventas vía canal directo es razonable y otras que aspiran a lograr un 20%”.

En cuanto al rol de las OTAs, el Managing Director de Innwise se muestra conciliador: “Las Agencias de Viaje Online permiten llegar a clientes y mercados de una forma muy efectiva a un coste razonable, aunque siempre nos parezca mucho. Se trata de ver de qué manera podemos dirigirlas a segmentos en los que nuestro coste de acceso es más alto y desincentivarlas en aquellos en los que dicho coste es inferior”, agrega.

Los terceros en discordia son los consolidadores, como Tourico y Hotelbeds, entre otros. Para Castellano, se está produciendo un “solapamiento de la demanda”, ya que los hoteles abren el mismo inventario y producto a este tipo de compañías. Una circunstancia que conduce a una “canibalización de la oferta”, lo que también deriva en los típicos conflictos de paridad de tarifas. Unos conflictos que no son culpa de los consolidadores, sino de los hoteles por una falta o una mala estrategia de gestión.

Por último, el managing Director de Innwise pronostica que la distribución hotelera se dirige hacia un modelo híbrido. “Veo un paradigma basado en la combinación de consolidadores, añadiendo capacidades de marketing B2C, con un  peso importante de las reviews de los clientes y los elementos de metabúsqueda. Con todo, vamos encaminados hacia actores globales de distribución B2C que van a pasar a ser también referentes globales en B2B”, concluye.

Idiso

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