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Revenue Management Táctico, el revenue del día a día

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28 enero 2016 a las 15:00, por

VIDEO FITUR REVENUESiempre es bueno recordar la importancia del Revenue Management y hoy queremos hablaros del Revenue Management Táctico. Este se centra en las operaciones diarias y a corto plazo, y la mayoría de hoteleros han practicado Revenue Management Táctico, de una manera u otra, haciendo forecast de demanda o aplicando una estructura de tarifa multinivel.

A veces, se confunde el Revenue Management Táctico con el Revenue Management Estratégico, este último se centra en las metas a largo plazo; como identificar un mercado objetivo deseado o incluso crear factores que diferencien el hotel de los competidores. El Revenue Management Táctico tiene que dar soporte a las metas y decisiones estratégicas, pero tanto uno como otro deben ser tomados como partes indivisibles de un Método.

Forescasting, la importancia de evaluar la demanda

El enfoque al cliente es muy importante en el Revenue Management. El desarrollo de un sentimiento de lealtad en el cliente es un aspecto importante para poder maximizar los ingresos a corto plazo. Los clientes fieles vuelven y comparten su experiencia con otros posibles clientes. De hecho, la única manera de maximizar la generación de ingresos a largo plazo es obtener clientes más leales que prefieran alojarse en nuestro hotel, incluso cuando disponen de alternativas más económicas a su alrededor. Para obtener y retener a estos clientes leales, los negocios deben funcionar bien, y para esto es necesario predecir la demanda futura de forma precisa, con el fin de gestionar de manera adecuada los precios.

Es fundamental que el Revenue Manager recoja y evalúe los datos del funcionamiento del hotel correctamente. Debe analizar los datos de forma eficaz y realizar una evaluación precisa de la demanda ya que esto ayudará a todo el equipo a tomar decisiones. La elaboración de una previsión correcta de la demanda, lo que llamamos Forecasting, se realiza a partir de datos del histórico, datos actuales y datos futuros. El Forecasting, a corto plazo, nos facilita información vital para el Revenue Management Táctico, al tiempo que el a largo plazo nos facilita la base necesaria para el Revenue Management Estratégico.

Forecasting y Budget

Es importante señalar la relación y diferencia entre el presupuesto, o Budget, y Forecasting. Cuando no tenemos Forecast, el presupuesto puede ser nuestro primer paso ya que el budget documenta cómo un hotel alcanzará sus objetivos financieros y en él se valora la forma en la que la gestión del hotel pretende alcanzar el objetivo marcado para la explotación. Una vez aprobado, este no cambia.

Por su parte, el forecast es una proyección basada en la información disponible en el momento actual. Es la previsión más acertada para ayudarnos a estimar el número de unidades vendidas y los ingresos generados con esas ventas. Así pues, el forecast no es estático al estar en continua revisión. El forecast de la demanda requiere un gran detalle y prestar atención a gran variedad de datos como Pickup total año anterior y necesario para el presupuesto, tendencia del último año y del actual, estadísticas por día de la semana, datos de ingresos totales por segmentos, demanda total, Booking Curve o tendencia de las reservas, estudio del Competitive Set, No shows y cancelaciones, etc.

Pero el Revenue Management Táctico incluye la gestión y control de muchos otros aspectos como las tarifas, las estancias, la capacidad del hotel o los posibles desplazamientos de la demanda.

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