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Revenue Management

Controlar la disponibilidad: ventajas y riesgos

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3 febrero 2016 a las 6:00, por

MIFDXUR2VYEn el último post hemos hablado de estructurar tarifas y precios, pero aunque muchos piensen que el principal control en una táctica de Revenue Management ha de ser sobre las tarifas, es fundamental no olvidar que otra de las funciones básicas del Revenue Management Táctico es gestionar la disponibilidad del producto.

Esto significa que en lugar de ofrecer las habitaciones al primero que llegue, el hotel fijará unas condiciones y las reservas que no cumplan estas condiciones serán rechazadas. La gestión de la capacidad es una práctica esencial cuyo objetivo es maximizar los ingresos a través de tener la máxima ocupación para cualquier fecha.

En los días en los que la máxima ocupación puede ser alcanzada, la mayoría de hoteles hacen overselling, pero, antes de usar esta táctica, el hotel debe tener claros los aspectos legales que acarrea.

La razón fundamental de esta ambiciosa medida es el hecho de que los hoteles se encuentran diariamente con cancelaciones, no shows y early departures, por lo cual, tienen más habitaciones disponibles de las que su libro de reservas sugiere. Además, este número es razonablemente predecible basado en tendencias históricas. También hay que tener en cuenta que existe un overbooking involuntario debido a la prolongación de estancias o a la existencia de habitaciones fuera de servicio podemos tener clientes que prolonguen sus estancias y habitaciones fuera de servicio temporalmente.

El hotel necesita limpiar sus datos para retirar las partes engañosas, así los resultados permitirán estimar cuantas unidades sería seguro vender de más para un día dado. La exactitud en los pronósticos o proyecciones es la clave: los hoteles habituados a usar correctamente esta táctica consiguen maximizar los ingresos en los días de máxima ocupación, previendo la pérdida de ingresos de los understays, no shows y cancelaciones. La decisión de sobrevender en un día debe tomarse antes de que el pico de reservas para el día llegue.

Sin embargo, esta técnica implica alto riesgo. Habrá días en los que parece que todo sale como no debiera: nadie cancela, todo el mundo se presenta, nadie hace checkout antes de tiempo, se estropean habitaciones… En estas ocasiones, la Dirección tiene que hacer frente a las consecuencias como la posibilidad de tener que desplazar un cliente. En estos casos, es necesario asegurar un alojamiento alternativo costeado por el hotel. Por lo tanto, está en mano de los Revenue Managers decidir  si prefieren correr el riesgo de la pérdida de ingresos, o el riesgo de overbooking.

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Idiso

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