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A Batalha pela Venda Directa

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26 August 2017 at 12:07, by

A Batalha pela Venda Directa

Diariamente lemos noticias que prometem  o “segredo” para melhorar a venda directa dos hotéis. A mensagem que recebemos é linear no seu conteúdo: paginas web responsive , fotografias digitais grandes, paridade de preços, utilização de bots e campanhas metasearch. 

Serão estes os factores chave para a melhoria na venda directa? 

A venda directa não é em exclusivo o website do hotel. O canal voz tem um grande impacto e os acordos com empresas são também relevantes (em particular se o hotel estiver localizado em cidade). Observamos que a combinação destes dois canais podem representar 40% das reservas dos hotéis. O website do hotel  por si só deve representar entre 25%-30% das reservas, a expectativa é que entre 65%-70% seja de negócio directo para o hotel. 

Estes valores correspondem ao seu negócio actual? Leia como os pode conseguir: 

  • Equipa especialista na venda directa, são reconhecidos como uma equipa de operações especiais encarregues de aumentar a venda directa do hotel. Escolha pessoas com alto nível de negociação, especialistas em pricing e com visão de marketing. Irão criar uma mentalidade de venda directa desde de dentro da estrutura do hotel, reorganizar as fontes da venda directa e implementar um conjunto de estratégias para atingir os objectivos.
  • Tenham uma métricaos nossos parceiros da Tripatease sugerem o DiBPAR (direct booking revenue per available room). O nome não importa, mas é crucial que tenham uma métrica para medir a performance do canal directo. Vai permitir conhecerem o cenário actual, o esforço que necessitam para colocar o hotel no caminho certo e o esforço extra para superar os objectivos.
  • Last room availabilityo poder de recompensar os clientes directos, estes devem saber caso necessitem de um quarto que o vosso hotel garante esse quarto. Disponha de um allotment diário para utilizar em LRA, e resista a utilizar estes quartos nos parceiros de distribuição, mesmo que vos peçam…pois eles vão fazê-lo.
  • Melhor tarifa disponível, a melhor tarifa deve ser encontrada no canal directo e não nos parceiros de distribuição, os tempos da paridade de preços terminaram á medida que vamos caminhando para um mercado livre onde podemos aplicar as estratégias de preço livremente. Tenha em consideração que o canal directo é sempre o mais rentável e muitas vezes o com menos custos.
  • Upselling, sim por favor, cada reserva, chamada ou check-in é uma oportunidade para fazer upselling e fornecer um bom serviço aos hóspedes. Devem implementar uma politica de upselling e montar um sistema de reconhecimento á performance dos agentes da recepção/reservas, remunerado. Idealmente uma politica de upselling contribui entre a 5%-10% para a receita da venda directa.
  • Fidelização, é o resultado de um conjunto de acções bem implementadas. Apesar da fidelização surgir de forma “natural”, a sua retenção requer um esforço considerável. É recomendável a utilização de um CRM (Client Relationship Management) para conhecer em detalhe as necessidades do cliente. Redirigir o cliente da distribuição para o canal directo será o objectivo. 
  • Seleccione os parceiros de distribuição, chegou o momento de escolher os parceiros de distribuição que quer manter e trabalhar a oportunidade de rever as condições acordadas. Reduzir o numero de parceiros mantendo aqueles que realmente fazem a diferença, trabalhar para abandonar clausulas de paridade de preços e não subscrever programas genius.

Conclusão:

Será importante ter uma visão estratégica de todas as fontes da venda directa, uma vez que devem ser o catalisador do negócio do hotel. Crie ou melhore a equipa de especialistas na venda directa e mantenha-os motivados. Vão defender o seu negócio e o resultado vai ser uma menor dependência da distribuição, uma redução de custos e um aumento de receita.

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26 comentarios 

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